实战营销心理分析态度决定一切一、营销中的心理现象二、动机与激励三、期许与暗示四、从众与领导五、总结一、营销中的心理现象二、动机与激励三、期许与暗示四、从众与领导五、总结心理本能的四大课题：你认为好的，客户为什么不要？容易忽略的问题：客户对过优产品的心理心理本能的四大课题：你的服务很周到，客户为什么想退？心理本能的四大课题：你对客户热情有加，客户为什么不买？心理偏见和潜意识心理课题：1979年宾西法尼亚州的核能工厂（在三哩岛上）发生了一个偶然的事故，造成了可导致周围地区受到严重污染，危害附近千百万居民生命的毁灭性威胁，一时媒体谣言四起，人心惶惶，此时，美国核能管理委员会（NRC）的权威们到达现场，并在媒体上发布公告，向人们保证，产生严重灾难的可能性很少。请问：哪些人更容易理解和相信专家的这些话，是住到三哩岛附近的人，还是住在三哩岛很远的人（15英里外）如加利福尼亚。心理偏见和潜意识（一）善用二择一提问法（二）学会连续肯定提问法（三）善用图形感知法（四）善用固有思维定势（五）第一印象至关重要一、营销中的心理现象二、动机与激励三、期许与暗示四、从众与领导五、总结动机动机不协调理论不充足理由定律----------得到的奖励越小，态度改变越大让人们构想出他们自己的内在理由，是让帮助人们形成一系列永久准则的重要一步不协调理论应用如果你想让人们对一件事物形成更积极的态度，就要让他们去参与或拥有那件事物客户来源中心相对稳定的原因是拥有和高度参与不协调理论应用成功销售法则是缩小客户想象空间的小数原理不协调原理中的协调现象是由选择现象决定的人是环境的产物菲利普·齐姆巴多在斯坦福大学心理系的地下室里建立一个模拟监狱，他把一组心智正常、发育成熟、情绪稳定、知识丰富的年轻人带进这所监狱，扔一块硬币，按正反面决定出一半人当犯人，另一半人当看守，他们就这样生活了六天，结果如何呢？让我们看看齐姆巴多的描述：到了第六天末，我们不得不关闭这所模拟监狱了，因为所见情景令人害怕，对我们或大多数被试验人来说，已经不能确定出他们在什么时候结束了自我而开始进入了角色。大多数被试验人确实成了“犯人”或“看守”，已不能分清自我和所扮演的角色。其行为、思想和情感各方面都有显著的变化。不到一周，关押监禁的经验就（暂时性地）抹杀了一生的学习。人的价值观瓦解了，自我概念面临挑战。人类本性中病态的、最丑陋的、最恶劣的方面显露出来了，我们所以感到恐惧，是因为看到了有些年轻人（“看守”）把另一些年轻人（“犯人”）当作最可恶的动物对待，以对被人施加暴力为乐，另一些年轻人（“犯人”）变成了奴隶般的失去人性的机器人，他们所想的只是逃跑、幸存及对看守的加倍憎恨。高尔登的研究爱化·伯斯蔡德实验告诉我们一、营销中的心理现象二、动机与激励三、期许与暗示四、从众与领导五、总结（营销心理/从众领导）（营销心理/从众领导）（营销心理/从众领导）（营销心理/从众领导）（营销心理/从众领导）（营销心理/从众领导）增强和减弱从众的变因一、营销中的心理现象二、动机与激励三、期许与暗示四、从众与领导五、总结21世纪就是心理学的世纪营销就是对心理的了解和掌控