临床拜访技能培训讲者项美玲目标客户筛选与管理1医院潜力分析医院平均日就诊人数（医院体量）总人数相关疾病患者人数医院内可用我司产品的科室数门诊部科室数住院部科室数选定目标医院A/B级医院C级医院/社区医院专科医院选择目标科室每日就诊人数X相关病患者人数Y相关病患者人数占每日就诊人数比例Y/X目标科室潜力分析院长、科室主任（行政、权力结构）主治医生（实权派）住院医生（住院总）检验科主任（项目添加）财务科（回款）其他（护士长、实习、进修医生等）注意：要提前充分了解医院内的权利关系，如果你找错了人,代价将是巨大的。科室主任、副主任：追求前途、职位治疗组组长：利益与职位兼顾一般医生：更看重利益实习、进修医生：短期行为主导数据搜集信息收集——医院信息收集——医生2访前准备开场白开场白开场白张主任，刚才我在诊室外等候您一段时间，发现很多患者都非常敬重和推崇您的工作，这一点值得我们这些晚辈学习！我这次来主要是想给咱们医院推荐……您是这方面的专家，我很想听听您的指导意见，十分钟的时间您看可以吗？主任？李医生您好！咱们医院的环境就是不错，人员很有气质，您的形象就特别好。李医生我今天过来主要事想和您商量科室会的事情，需要占用您十分钟的时间，您看我可以坐下吗？探询、聆听探询的方式探询的步骤有效聆听如何辨别有效信息产品介绍的目的——帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始/增加使用。（以探询得知的医生需求出发，针对性的介绍，切莫强行硬推）产品介绍的步骤1、简介（适应症、原理—针对性的介绍）2、特性和利益的引申（特征利益转化，把产品的优势转化为对患者或医生的利益）3、临床报告和其他证明文献（熟记产品性能，研究背景，图表，P值，结果数据等，对比优势等。用数据和研究说话更具说服力）DO配合信息传递，使用视觉辅助资料与客户成侧位，避免对立用钢笔、铅笔或其他指示工具手持资料上端、避免客户拿走只留下审核过的推广材料何时成交？发现了客户的需求通过定位品牌利益满足客户的需求客户给了购买信号注：当客户试图拖延购买时，应进一步探询以明确是否还有未发现的其他需求！缺乏明确、简洁的访前准备认为医生客气等于认同认为客户高高在上，自己无能为力不敢挑战客户的观点说的太多、听得太少成交步骤访后分析3一点心得讨论THANKYOU