销售技巧工作坊沟通互动销售模式附加推销建立长期的顾客关系2004年3月销售营运部沟通互动销售模式每一位顾客所追求的美各有不同，各有千秋。我们的工作不仅仅是帮助她（他）们实现现在的美丽，而且要创造她他们1年、5年以及将来的美丽，让我们一起来帮助她他实现自己所追求的美丽吧！顾客要求日益提高传统教条式销售被淘汰沟通互动销售模式互动销售InvolvingSharing融入Listening分享聆听顾客销售销售人员双向沟通,灵活掌握了解顾客的需求，情感更好让人了解，让人接受发现如何使顾客满足找到适合顾客的商品线索对美容(护肤.彩妆)的意识?目前使用的产品,使用的方法?日常护肤程序是怎麽样的?目前皮肤有那方面需解决的问题?日常的生活方式及兴趣?有针对性的介绍产品,事半功倍附加推销附加推销的精神:善用每一位客人(人的资源)主动积极发掘顾客各方面的需要每一件产品都是附加推销的对象,不应存有偏见不怕被拒绝,从另一方面再发掘和尝试了解顾客需要,不要硬性推销,产品是顾客能接受的合理组合观察顾客皮肤状况,打开话题互动沟通,了解顾客需要关心顾客,介绍能使顾客美丽的产品(适时邀请客人试用产品,询问感受及比较试用效果)利用多元化技巧进行附加推销(成功销售的同时,显示出专业性，真正关心客人，建立长期顾客。小技巧：对购买护肤品的顾客，从护肤品的技术指导向彩妆转变。、（原则上从口红开始，对形状、颜色、组合等方面进行广范围的体案）对购买彩妆的顾客，也一定给予基础护肤的提案（从洁面开始，一定说明脸部清洁的重要性）附加推销语句：简单直接语句附加推销面霜“平时除了清洁皮肤外，白天有没有搽面霜保护皮肤（夜晚有没有搽面霜修护皮肤）？修护隔离霜可以避免紫外线侵害（可以舒缓及修护皮肤）不如先试一下它的质地！”附加推销眼霜“平日双眼会不会容易缺水，出现干纹？生化雪清眼膜（眼胶/眼皱精华素/）可以改善缺水情况，不如试一下”附加推销面膜注：请培训者参与回答附加推销洁面乳附加推销化妆水配合公司广告宣传/推广产品“最近有没有留意到我们品牌最新“眼部护肤三宝”的广告？不如先试用一下，他的改善效果很显著的“配合公司宣传册“这是我们公司的王牌基因系列产品，……..”附加推销语句：配合不同情况状况（一）套用客人说话引用客人说话产品介绍收集客人资料后，尝试套用客人所说去进行附加推销，例如客人告知最近皮肤的变或现在用产品之情况，做到真正聆听客人所需：“听张小姐说最近皮肤较干，我介绍我们公司的生化雪清营养精华液/生化雪清面霜，它可以帮助你改善皮肤缺水的情况。请试用一下““李小姐，听你说你很少做MASK，怪不的你皮肤看上去比较缺水，两边都有脱皮现象，其实除了使用生化雪清营养精华液/生化雪清面霜以外，必须配合生化雪清面膜一齐用（辅助产品），保湿效果会更理想，不如试一试“状况（2）季节转变转换合适护肤品产品介绍----------------------------因天气转变要配合转换合适之护肤品。先引起客人对皮肤状况关注，然后进行附加推销。（先观察客人的皮肤状况）“最近天气转热，皮肤会容易出油？不如试着使用快速嫩白乳液，既可保湿又可控制油脂，帮你试一试吧”状况（3）引起客人同感取得客人认可产品介绍先仔细观察客人之皮肤状况，因应需要改善的地方作出提问，先取得客人认同有需要利用产品以作改善。“平日是不是会觉得面色灰暗无光泽？使用基层修护因子霜能起到改善面色使皮肤光泽富有弹性。”“平日化装后是不是双眼容易缺水，出现干纹？使用基层修护因子眼霜可以长时间锁住水分，减少干纹。”--建立长期的顾客关系（销售的目的）顾客如果满意，对我们的信任感就会增强，这一切都能在顾客来店的次数上体现出来。我们做了很多的工作来完善我们的售后服务，挽留我们的客户成为长期顾客，但是我们往往忽略了最重要的一点——一定要介绍给顾客最适用的产品。切记这一点是很重要，顾客拿钱购买产品的目的性很明确，就是要改善或者是完善她（他）的皮肤，那麽在CMM所有产品中，针对顾客皮肤特点和她的需求推荐给她最适合的产品，并且教会她正确的使用方法就尤为重要了。这就需要BA对产品知识非常了解，并且能用开放式的问题和顾客沟通，找到她想要解决的问题和她的需求，推荐给她使用后皮肤真的能得到改善的产品，这是建立长期顾客的基础。顾客满意，BA获得信任增加品牌信任度，顾客增加销售增长、利润增长、个人收入提高，