第三小组成员：第三小组成员：小组成员孔文超：孔文超：2008165289王勇：2008165293王岑：2008165306徐彬：2008165346许秋萍：许秋萍：2008165357（组长）（组长）目录前言……………………………………………………………………前言……………………………………………………………………2健身俱乐部………………………………………………（一）关于我们的super健身俱乐部…………………………2（二）关于我们的推销员………………………………………3关于我们的推销员………………………………………推销过程……………………………………………………6推销前的准备工作……………………………………………推销前的准备工作……………………………………………6突破秘书关（第一幕）突破秘书关（第一幕）………………………………………7电话预约（第二幕）…………………………………………8电话预约（第二幕）推销面谈（第三幕：搞好和客户的关系）推销面谈（第三幕：搞好和客户的关系）…………………11签立合同，达成协议（第四幕）签立合同，达成协议（第四幕）……………………………15推销总结…………………………………………………18…………………………………………………1模拟推销前言健身俱乐部：（一）关于我们的super健身俱乐部：关于我们的伴随着社会的进步和经济的发展，人们的生活质量也得到了提高，这不仅仅是物质方面，同时也包括精神方面。人们的目光越来越多的转向了健康投资，越来越多的人开始意识到健康的身体才是我们最宝贵的财富，这个财富需要我们用心去经营，用运动去呵护。然而不幸运的是，我们所在的这个时代已经不能够给我们提供运动的空间和氛围：喧嚣的都市、污浊的空气、工作的压力、拥挤的街道早已经将大家跑步锻炼的心情毁之殆尽；在地下室的健身房里尽管做着有氧运动，然而在这里，我们仅仅得到的是缺乏清新空气的不舒适感。那么到底在什么健身场所锻炼才会更科学、更舒适、更理想？我们的super健身俱乐部将考虑到大家的需求，为大家解决这些烦扰大家的麻烦。我们的super健身俱乐部作为连锁式大型健身会所，面积占地5000平米左右，而且还在不断扩大当中。我们设有足够大的停车场，俱乐部的楼下有足够多的车位；俱乐部采用统一会员制管理，以专业、健康、尊贵、时尚为宗旨。在经营理念上，并不仅仅局限于为会员提供良好的设施和装备，更是开创一对一的专业私人教练服务的先河。2同时我们的配套以及健身的项目相对齐全，能够使消费者不同的各种需求能够得以满足。健身最重要的一点是科学，它不光要求俱乐部具备高档的健身器材，更关键的是能给消费者提供专业化的健身指导，而我们的super健身俱乐部正是瞄准了这一点：不仅做到了为消费者“量体制训"，还开展了在国内并不多见的"售后服务"。也就是说俱乐部会定期给会员进行身体测试，及时对会员的身体变化进行了解，以便对训练计划进行调整，此外像制定饮食计划、设立私人教练等“体贴入微”的服务将在我们super健身俱乐部出现。健身除了能美化形体、增强体质以外，还具有缓解精神压力、放松心情的作用。因此我们super健身俱乐部将会通过为大家营造"软环境"，让消费者不光感觉挥汗如雨时的酣畅，更能从听觉、视觉等方面得到享受，在提供健身这一本体服务的同时，同时给消费者提供一个舒适的健身环境。再加上美容室、休闲室、保健按摩室、餐饮等完善功能服务，使得我们的super健身俱乐部真正能成为现代白领的新宠，为他们排解生活以及工作上的压力。(二)关于我们的推销员：二关于我们的推销员：关于我们的推销员推销人员是推销活动的主体，是联系企业与顾客的桥梁和纽带。对企业来说，推销员是企业的火车头，如果把企业比作一列火车的话，那么，这列火车行驶速度的快慢则取决于推销人员；对顾客而言，推销员是企业形象的象征。因此，我们super健身俱乐部对推销员的具体活动和主要职责都要严格的要求。3首先，推销人员应及时准确地向消费者传递有关企业、商品和劳务的信息。推销人员在实际推销过程中必须先收集有关的信息资料，包括有关本企业产品销售、竞争对手和市场现状及发展趋势等；必须了解和掌握与销售工作密切相关的信息和资料如企业的基本销售目标、经营方式、信贷条件和交货期限等；必须掌握有关产品的全部知识等，以便在适当的时间和地点向顾客推销商品时，能向顾客说明购买和使用本企业产品所能得到的效益及产品的售后服务情况，并做好示范，启发购买。与此同时，推销人员还应随时搜集市场信息资料，如市场的需求状况及其发展变化趋势、目标顾客的具体情况、顾客对企业产品的评价和意见、竞争对手的产品与本企业的区别、竞争对手的市场营销战略和战术等，这些