第4章业务层战略本章主要内容一、业务层战略概述一、业务层战略概述一、业务层战略概述波特竞争战略矩阵二、低成本战略（costleadershipstrategy）——成本领先战略的主要类型——成本领先战略的价值1．现有竞争者成本领先企业具有更大的降价空间，可以较为轻松地应对价格战。此外，成本领先企业在定价策略上具有更大的选择权。2．潜在进入者成本领先企业通过建立基于成本的进入壁垒而减少潜在进入者。此外，成本领先企业将价格定得利薄如纸，会大大降低对进入的刺激。3．供应商成本领先企业对原材料往往进行大宗购买，因此其对供应商具有较强的议价能力，能获得较低的供应品采购价格。即使供应商涨价，成本领先企业也比其他企业具有更大的空间去消化高的供应成本而仍能赢利。——成本领先战略的价值4．购买者处于成本领先地位的企业因为存在较大的降价空间，所以即使是面对强有力的购买者仍能实现赢利。5．替代品相对于竞争对手，成本领先企业在应对替代品威胁方面具有更大的竞争优势。成本领先者可以有更大的空间降低价格，通过进一步降低价格，一方面有利于保持现有产品的市场吸引力和挽留企业的顾客群体，另一方面也有助于企业争取更多的顾客来维持企业的市场基数水平并保证利润。二、成本领先战略——成本领先战略的适用条件1.产品和服务的销售量对价格很敏感，具有较高的价格弹性；2.实现产品差别化的途径很少，产品基本是标准化或普及化的产品；3.市场竞争充分，非价格竞争因素较少；4.本企业与竞争对手相比具有成本优势；5.市场容量较大；6.购买者的转换成本很低；7.购买者具有很大的降价谈判能力；案例：“万客隆”的低成本战略三、差异化战略（Differentiation）三、差异化战略（Differentiation）三、差异化战略三、差异化战略三、差异化战略三、差异化战略——差异化战略的价值（1）为企业带来较高的溢价（2）获得买方的品牌忠诚（3）有效增强与五种作用力相竞争的能力（4）差异化战略可以缓解公司所面临市场环境的竞争压力（5）对于个人消费品的买方市场，差异化战略适应了个性化消费的需要——差异化战略的风险（一）实施差异化战略的风险（1）顾客可能会认为实施差异化战略的产品与实施成本领先战略的产品之间的价格差距太大。（2）公司差异化方式不再能创造顾客愿意买单的价值。（3）不断重复体验会减少顾客对差异化特征的价值认同感。（4）伪造。（二）实施差异化战略易犯的几种错误认识（1）没有价值的差异化（2）过分的差异化（3）过高的溢价（4）不重视价值信号的传递三、差异化战略案例：农夫山泉：演绎差别化战略四、聚焦战略（Focus）四、聚焦战略（Focus）五、整体成本领先/差异化五、整体成本领先/差异化五、整体成本领先/差异化五、整体成本领先/差异化五、整体成本领先/差异化六、业务层战略选择原则六、业务层战略选择原则六、业务层战略选择原则谢谢大家！