第十二章渠道策略第一节分销渠道的含义和功能一、分销渠道的概念二、分销渠道的功能第二节渠道策略一、渠道长度策略直接渠道二、渠道宽度策略渠道宽度策略：三、渠道联合策略整合渠道系统垂直渠道系统公司式垂直渠道系统由一家企业拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发和零售业务。管理式垂直渠道系统通过渠道中某个有实力的成员来协调整个产销通路的渠道系统。契约式垂直渠道系统不同层次的独立的制造商和中间商，以合同为基础建立的联合渠道系统，以求获得比其独立行动时所能得到的更大的经济和销售效果。契约式垂直分销渠道结构水平式渠道系统多渠道系统圆钉生产企业第三节渠道设计和管理一、渠道的设计分析服务产出水平确认渠道结构方案影响渠道结构的因素：市场因素影响渠道结构的因素：产品因素影响渠道结构的因素：企业因素确认渠道结构方案一家消费电子产品公司决定利用其多余的生产能力生产汽车用调频收音机评估主要渠道方案二、分销渠道的管理第四节中间商的类型一、零售商零售商的主要类型非商店零售商二、批发商批发商的类型商人批发商有限服务批发商经纪人和代理商•类型