学习目标与要求第一节营销渠道的性质（3）货币流（4）信息流（5）促销流*营销渠道的具体功能：收集信息、促销、谈判、订货、承担风险、融资、商品所有权转移等功能。3、营销渠道正常运作需要建立一定的机制。二、营销渠道的类型1、直接渠道和间接渠道（1）直接渠道：生产者直接把商品销售给消费者，而不通过任何中间环节的销售渠道。形式：顾客定制、人员推销、自设销售门市销、电视销售、目录邮购、电话销售等优点：及时了解市场；减少流通费用；加强销售、控制价格；提供更良好的服务。缺点：增加销售费用，分散精力；市场覆盖过窄；资金周转较慢；生产者风险较大。（2）间接渠道：生产者通过中间商来分销商品。优点：利用中间商的销售网络，市场覆盖面广；利用中间商的物流功能和销售经验，减少了资金占用和耗费；减少了销售上的人、财、物的投入。缺点：流通环节多，销售费用多，流通时间延长；生产者获得市场信息不及时、不直接；中间商的售前售后服务不能够满足消费者。2、长渠道和短渠道（1）长渠道：利用两个或两个以上的中间商分销。（包括二级渠道、三级渠道等。）优点：能有效地覆盖市场，扩大商品的销售；充分利用中间商的职能作用，市场风险小。缺点：使生产者市场信息迟滞；与中间商和消费者之间的关系复杂，难以协调；商品价格较高。（2）短渠道：利用一个中间商或直接销售。（包括零级渠道和一级渠道）优点：流通时间短，流通费用省；信息传播速度快；有利于与中间商建立直接、密切的关系。缺点：生产者承担更多的商业职能，不利于集中精力抓生产。3、宽渠道和窄渠道渠道的宽度：渠道的每个环节或层次中，使用相对类型的中间商的数量。（1）密集性分销策略通过较多中间商来分销商品，以扩大市场覆盖面或快速进入一个新市场。优点：与消费者的接触面较广缺点：销售成本较高，中间商积极性较低（2）独家分销策略企业在一定时间、一定地区只选择一家中间商分销商品。优点：可得到中间商最大限度的支持缺点：市场覆盖面有限；增强了中间商的讨价还价的能力（3）选择分销策略企业在目标市场上，依据一定标准选择少数中间商销售其产品。优、缺点介于密集分销和独家分销两者之间。分销渠道宽度策略比较第二节营销渠道的选择和管理二、渠道的管理1、选择营销渠道成员（1）中间商类型①按中间商再流通中所起的作用可分为批发商和零售商。批发商：指大批量购进商品，小批量转售给生产者或其他商业企业的中间商。零售商：直接向最终消费者出售商品的商业组织。②按产品流通过程中有无所有权转移可分为经销商和代理商。经销商对经营的商品拥有所有权，而代理商没有。（2）选择中间商的条件①中间商的市场范围②中间商的产品政策③中间商的地理位置和自身的网络分布④中间商的产品知识和销售经验⑤中间商预期合作程度⑥中间商的财务状况及管理水平⑦中间商的促销政策和技术二、渠道冲突和管理1、渠道冲突的类型（1）横向冲突：渠道同一层次的成员之间的冲突（2）纵向冲突：同一渠道不同层次的成员之间的冲突2、渠道冲突管理和控制（1）激励：真正的需要（2）强制（3）利用专门知识（4）利用权威性第三节营销渠道模式3、缺点：（1）承担风险（2）资金占用大（3）要设专门销售机构，培养专门人员二、垂直分销渠道（纵向联合系统）以拥有渠道中介商的部分或全部为特征，由生产企业、渠道不介商组合在一起的统一的合作体1、公司式（集团式）在单一的所有权下，连接生产和分销的模式。优点：对分销渠道迅速进行高度控制，可进入原遭拒的渠道正向合并：工商一体化（工业并商业）反向合并：商工一体化（商业并工业）2、管理式（支配式）不通过共同的所有权，而以某一方的规模和权利来协调生产和分销的连续阶段的模式（相对松散）*名牌产品优势的企业，最有能力获得中间商的贸易合作与支持3、契约式以独立的生产企业与分销企业以企业集团为基础把各自的营销业务结合起来的分销模式类型：A特许经营系统B批发商倡办的自愿连锁C批零商合作社3、水平分销渠道两家或多家渠道主导者共同组织的、相互无关的企业同时遇有资金技术或营销资源等方面的困难时，采取合作方式开拓新的营销机会。特点：优势互补，有两个以上的渠道主导者4、多渠道分销为到达一个或多个细分市场，利用两个或更多个渠道推销自己的产品优点：可以扩大销量缺点：加剧不同渠道之间的竞争或冲突本章结束谢谢大家