会计学本章目录第一节从销售开始你的职业生涯做销售的二个误解能说会道：78%的客户反馈说销售人员说得太多了（学会倾听）脸皮要厚：说谎或者欺骗（营销道德）激发你的销售潜能人的大脑1400g重，100亿神经元，1000亿胶质细胞，却仅仅使用了1/10剩余的部分就是人类的潜能！激发潜能的方法卡耐基培训的成功学说欣赏他人，欣赏自己赞扬他人，赞扬自己热情Ziglar的《顶峰再会》(seeyouatthetop)提出了激发潜能的九个积极的自我概念九个积极的自我概念（Ziglar）学着接受自己的缺点自尊自爱做决定恨事情本身，而不是自己注重你的仪表正向强化开发某个领域的特殊兴趣终身学习乐观的情绪青梅煮酒论英雄－谁与争锋据美国《工业销售》杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下：１.兢兢业业，持之以恒４.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息５.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要１０.受过技术教育销售人员的个人心态积极的心态——积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。主动的心态——“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。空杯的心态——把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。双赢的心态——以此来处理你与企业之间、企业与商家之间、企业和消费者之间的关系。包容的心态——水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。锻炼同理心，接纳差异。自信的心态——自信是一切行动的源动力，没有自信就没有行动。对自己服务的企业、产品、自己的能力、同事、未来充满自信。行动的心态——心动不如行动。仅停留在纸上的计划、目标和愿景就是肥皂泡。给予的心态——要索取，首先学会给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。学习的心态——干到老，学到老。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。老板的心态——象老板一样思考，象老板一样行动。具备了老板的心态，就会去考虑企业的成长、企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。否则低级打工仔将是你永远的职业。销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控制销售员的行动。第二节销售队伍常见问题分析市场运作的“推拉”太极销售队伍是关键销售队伍常见的六个问题销售人员懒散疲惫销售人员懒散疲惫的主要表现晚出早归－销售人员拖得很晚才出去见客户，或者找借口从客户那里早回来。办事拖拉－例如该给客户打电话却莫名其妙地往后拖；该拿出具体方案，也莫名其妙地往后拖，直到客户开始催促才去做。工作消极－整天坐在那里连眼皮都不愿意抬，好像特别累，其实并没有做什么事情。懒散疲惫像“瘟疫”一样，容易在整个队伍中蔓延。尤其是比较成熟的老业务员，其他业务员都看着他，如果他表现懒散，那么不但他自己的工作绩效会下降，而且还会影响其他同事。商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让公司和销售经理满意。销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系，因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。兵法曰：“夫善战者，求之于势，不贵于人。”如何打造销售队伍的“整体势能”，使销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，打造出能征善战的销售团队。第三节销售队伍的选拔与培训1.销售人员的招聘2.销售人员的培训销售人员培训的时机新人刚刚工作时新的工作或项目刚刚成立时旧工作将采用新方法、新技术执行时改进员工的工作状况时使员工在接触不同的工作时，都能保持一定的工作水准现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时员工现有的能力不足以完成工作时3.销售人员的知识结构要求（1）企业知识（2）产品知识（3）顾客知识（4）市场知识（5）法律知识4.销售人员的礼节（1）打招呼的礼节（2）握手的礼节（3）使用名片的礼节接顾客的名片时也应用双手，接过名片后应认真看一遍，然后放入口袋或公文包里，切不可拿在手中玩。若顾客先递出名片，销售人员应该先表示歉意，收起对方的名片之后再递出自己的名片。（4）其它礼节5.营销专家对销售人员的要求销售人员要克服的十大心理障碍害羞孤僻自卑保守无知嫉妒虚荣猜忌恐惧忧虑第四节销售模式与管理风格的匹配效率型与效能型的比较销售队伍管理风格的实质管理“效能型”团队的侧重点管理“效率型”团队的侧重点效能型销售模式