天龙八步开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你……①微笑（表情服务）③自我介绍（交换名片）④简单的寒暄★注意事项：★例句：二、接待之前来访过的客户：哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……）房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到整个项目全景面貌。介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个整体全面的了解，从而吸引客户对本楼盘产生购买的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是为了说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫）。介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。突出项目重点和项目卖点，要做到有详有略。沙盘介绍思路XX项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的，逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、娱乐为一体的高档综合性项目，该项目是裕华区的形象工程，省市政府扶持的重点项目之一，项目建成后将成为本市新的亮点、裕华区商业的龙头。XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。项目（东南西北临……，交通……）并且周边配套相当完善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有，离这不远还有XX公园……我们项目总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园、喷泉广场……（内部配套、结构……）如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX，面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选购……（再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库之类的）像我们这么大规模、高档次的住宅小区，在石家庄都是数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方便……（作个简单的总结）李总，请问你买房是自住还是作为投资呢？收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。这一步需要销售员总结客户：从进门之时到寒暄、再到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。尽可能多的了解到客户购房的意向：是投资还是自住？是结婚新房还是与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几室几厅的户型。这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。◆我们的户型有两室、三室、四室的，您需要购买几室的户型？◆李总，您看我们三室的户型有110㎡—140㎡不等，你大概需要多大面积呢？◆李总，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是八个步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。“开场白”是为了让客户对你放下戒备，“沙盘介绍”是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，“收集客户资料”就是要了解客户需要买什么样的房子。买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要：价格、朝向、面积、居室、楼层、有无忌讳、房间布局等。户型推荐的原则户型推荐需要注意的：为什么要买房子？再打入市良机现在就是买房的最佳时机三打选房标准我们的项目才是最好的房子!要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的楼盘和项目。首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户。让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点和优势。在销售过程中，出现问题我们称之为异议。异议的出现是一个十分自然的现象。客户提出异议不一定是对你本人、对产品或对公司有任何不满。相反，在大多数情况下，异议可使销售工作进行的更顺利，关键是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义，解答客户的疑问。所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。★客户可能对陌生事物抱着排斥的态度，在这情况下，异议便会出现。★客户未能充分了解自己的情况或你给予的建议或方案，因此提出异议，意图把你打发。这正好显示客户需要更多资料来了解项目。★客户面对决定时，感到不安，因此自然地提出一些借口，务求延迟作出决定。这时，客户会把他心中的忧虑或裹足不前的原因透露出来。明白了客户提出异议的动机，你便可“对症下药”，但要紧记，并非每一种异议都需要处理，你可考虑对方所提出的异议是否成立。1、不成立的异议有时，客户的异议只是疑问，假若这些问题你早已准备在较后时间讨论，你便可以向客户保证问题会稍后作答，以确保客户集中注意力在你