推销员：能卖产品的人员销售：具备一定的产品技术知识、推销技巧的人员专业销售：具备较强的产品技术知识、丰富的销售技巧、良好客户背景的人员推销员与销售的主要区别在于，职业化的销售人员，经过较好、正规的培训，具备一定的技术知识、销售技巧，后者在市场与公司保持相当优势的情况下，能顺利完成销售指标，并有一定的市场开拓性。销售与专业销售的主要区别在于销售只能在市场环境较好、公司技术及产品适合市场需求的情况下完成任务，而专业销售人员能在市场环境相对较好的情况下，不仅能很好地销售公司适销对路的产品，而且也能把公司处于劣势、甚至于超前于市场的产品、技术销售给用户，较大量地实现销售指标。销售依赖于市场好环境及公司强势产品、技术，因此此类人员虽能较好地完成公司任务指标，但对公司的抱怨太多，依赖性强、冲击项目力度不大好销售就是那些能把公司相对弱势的产品、技术推向市场，在相对强势产品、技术的带动下，实现好几倍高于销售的产能，更能推动新市场，带动用户新需求长远来看，销售人员遍地都是，而专业化销售人员是可遇不可求这就是培训的原因，是销售人员自身发展的方向，也是公司未来对我们销售人员的需要一个人的精力有限，负责人对安排好每一个销售的区域或行业，并且在一段时间内应相对固定面对相对固定的一片区域或行业，销售人员如何游泳？？在一大游泳池里既可自由东游西荡，也可能晕头转向如何寻找商机？心中要有一张地图或一张表格(购买一本黄页)！把你所处的区域或行业可能的用户的详细信息罗列出来筛子理论：可以月或季度为单位，定期地用粗筛子筛一遍所有用户，再用细筛子筛一遍粗用户，余的细用户才是金子，才能你商机信息的来源，才是你重点攻关的对象，才是真正能出单的用户筛筛子的过程，应周而复始，只有这样才能最大限度地保证不遗失项目信息记住商机信息的大小、多少，是你能否实现销售指标的关键。因为你在市场上的项目成功率可能只有30%，那你的商机信息合同额应是任务额的3倍所以年初我们就告诫同志们：能否拿到用户年初的预算计划有多重要象鹰一样的眼睛想像一下鹰？！（眼光）象狗一样的鼻子再想像一下狗！！（嗅觉）象甲鱼一样的嘴想像一下甲鱼？！（咬功）象兔子一样的腿想像一下兔子！！（腿勤）象狐狸一样的头脑想像一下狐狸！！（狡猾）象狼一样的性格想像一下狼！！（团结）有了可攻关的项目用户目标，销售人员如何开展销售工作？1、与用户面对面销售2、站在代理商的肩膀上向用户销售销售人员的综合素质是关键！！当一个销售面对直接用户的技术人员、中级管理人员、高层管理人员，我们的销售人员有没有怯场行为？差销售难以见到用户中、高层管理人员，或不敢直敲用户中、高层领导的门好销售则胆大、心细，总能找到各种冠冕堂皇的理由。一句话，如能做通用户项目高层决策人的工作，则项目成功概率巨大！！如何克服？？想像：1、他官大，是因为他年龄大，他也没有几年混头了。而你年轻，当你到他这样年龄的时候，说不定你的官比他还大！2、他官大，但他按国家工资规定，他拿的钱没你多。如果说他钱比你多，那就是有些钱的来源不明，他可能天天晚上睡不好觉；而你的高收入，合规、合法，你天天睡得很香3、他的官大、权力大，但他不能管你，他只能对他的员工作威作福4、……5、很多能走上中、高层岗位的领导，都是受党多年教育、培养的高层次人员，其待人接物的素质，可能比中、低层人员更好打交道综上，其实你比他强、甚至你现在就可能比他强，你要占据高心理姿态……转旗杆理论：当销售接触直接用户一、两回后，发现怎么说也搞不定用户，此时：1、差销售不知如何解决，一直围绕用户或某一个关键用户领导这根旗杆转圈，永远不知应直接爬旗杆，一条路走到黑，走到死胡同仍不知回头……2、好销售头脑灵活，一条路走不通再想别的路，如挖掘用户关系资源背景，找他家亲戚、他同学、他的上级领导……等等3、一个直接的办法是找跟用户关系好的代理商满足用户实际需求，站在用户的立场上，想用户所想，急用户所急，与用户形成一体，才能真正达成销售目的，不能盲目乐观，造成交流不深入，文不对题知已知彼，才能百战百胜以已之长攻敌之短知识基础道德品质：忠诚、诚实、敬业、勤俭成功欲望激情、冲劲勤能补拙要有信心，相信自己不比别人差行业、用户背景承受压力能力思维敏捷，头脑灵活学习能力交流能力，能说会道，能言善辩必须全面理解、掌握公司战略方向理解、认同公司文化领会公司相关管理制度，并执行之熟悉公司各类资源，并为项目善于调用之必须熟练掌握公司产品，也即你所销售产品的销售技术，及与竞争对手的优缺点比较完成掌握公司的销售政策及产品价格政策加强销售计划与周期性，以防虎头蛇尾，丢三拉四通过成功、失败项目实践，不断总结销售经验，提炼销售