酒店市场营销HotelMarketing你对市场营销的认识？案例启示课程简介授课计划大家有疑问的，可以询问和交流实践课计划教学方法上课要求考核方式营销兴趣与职业倾向测试项目一了解酒店市场营销市场的三要素一、市场市场营销与需求管理(连线题)市场营销与需求管理一、市场“市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。”市场的构成要素市场营销与需求管理市场营销的涵义（重点）市场营销学的发展历程（了解）时尚、简约的桔子酒店创建初衷品牌特色设计风格设施配备第二节酒店市场营销人员的基本素质一、拥有正确的酒店营销观念时间：是一种较早的陈旧的经营思想观念，盛行于19世纪末20世纪20年代以前。口号：我们生产什么，就卖什么。背景：生产力落后,物资短缺，产品供不应求消费者喜欢随处可得，价格低廉的产品表现：企业注意力放在产品上企业不关心消费者的需求以生产部门为主体进行管理【案例】福特：“不管顾客的需要是什么？我们的汽车就是黑色的”时间：与生产观念几乎同时背景：市场供给能力扩大，消费者有了选择余地；消费者开始对产品挑剔，需求多样化。表现：生产仍是中心，但以产品改进为中心，加强质量监控忽视顾客需求，推崇“好酒不怕巷子深”弊端：导致“营销近视症”对质量的两个疑问：1、谁眼中的质量2、质量是不是越高越好[案例]：坐困愁城的发明家这位发明家认定这是一个成功的创造，因此便回到老家——墨西哥的一处深山里。他自信世界上所有的厂商都会蜂拥而至，坐等在家也会有人踏出一条通向他家的路来，可最后什么人也没等到，那项杰出的发明放在那里生了锈布满了尘埃。时间：流行于20世纪三四十年代。口号：我们卖什么，人们就买什么。背景：科学技术的进步,初步形成供大于求的市场格局资本主义经济危机，产品滞销，促使企业重视推销表现：（1）注重产品的同时，开始重视广告和推销；（2）开始关心消费者，但主要停留在如何吸引其购买，而未真正关心消费者的需求；（3）企业建立销售部门和销售队伍。时间：市场营销观念形成于20世纪50年代。原因：买方市场已经逐步形成；消费者处于优势地位特点：顾客需要什么，就生产什么、销售什么整体市场营销：以销定产，适销对路，产销结合准则：1、顾客总是对的；2、万一顾客错了，重读准则一推销与营销的区别【案例】“无所不洗”的海尔洗衣机时间：产生于20世纪70年代原因：企业长期以来对消费者需求、消费者服务的偏重，忽视了消费者和社会的长期利益，引起“外部不经济”。特点：兼顾企业、消费者、社会三方利益，把保护环境和改善环境纳入正式议程大市场营销观念时间：产生于20世纪80年代原因：发达国家生产过剩，本国市场有限，国家干预加强，关税壁垒和贸易保护主义抬头。特点：6P，在4P的基础上加上政治力量（politicalpower）和公共关系（publicrelations）练习：请回答下列是什么经营观念假如你手头上有一个杯子需要卖出，它的成本是1元，怎么卖？如果仅仅是卖一个杯子，也许最多只能卖2元；如果你的是一种最流行的款式的杯子，也许它可以卖到三四元；如果它是一个出名的品牌的杯子，它说不定能卖到五六元；如果这个杯子据说还有些其它的功能的话，它可能卖到七八元；如果这个杯子外面再加上一套高级包装，卖10元20元也是可能的；如果这个杯子正好是某个名人用过，与某个历史事件联系了起来，一不小心，一二百元也有人要了；如果这个杯子有过一段更独特的经历，比如曾经随飞船上过太空之类，一二千元或许也不算高了。（二）正确的酒店市场营销观念泰国的东方饭店堪称亚洲饭店之最，几乎天天客满，不提前一个月预定是很难有入住机会的，而且客人大多来自西方发达国家，同时又有世界上独有的人妖表演，是不是他们在这方面下了功夫？错了，他们靠的是真功夫，是非同寻常的客户服务，也就是现在经常提到的客户关系管理。他们的客户服务到底好到什么程度呢？我们不妨通过一个实例来感觉一下。于先生因公务经常出差泰国，并下榻在东方饭店，第一次入住时良好的饭店环境和服务就给他留下了深刻的印象。当他第二次入住时几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。那天早上，在他走出房门准备去餐厅时，楼层服务生恭敬地问道：“于先生是要用早餐吗？”于先生很奇怪，反问：“你怎么知道我姓于？”服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。”这令于先生大吃一惊，因为他频繁往返于世界各地，入住过无数高级酒店，但这种情况还是第一次碰到。于先生高兴地乘电梯到餐厅所在的楼层，刚刚走出电梯门，餐厅的服务生说：“于先生，里边请。”于先生更加疑惑，因为服务生并没有看到他的房卡，就问：“你知道我姓于？”服务生答：“上