销售主管3天强化训练营------如何打造销售精英团队【导师简介】[何炜东]可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（WatsonsWater）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；海外知名商学院工商管理硕士(MBA）北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；已出版书籍：《十项全能销售管理者》。众多院校EMBA教授。以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。【课程大纲】第一天赢在起点-卓越销售主管的自我修炼与管理第一部分、销售主管的定位一、销售主管的工作定位1.销售主管应该做什么？--案例：负责任的销售主管2.销售主管应该忙吗？--讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？--正确看待忙与不忙3.销售主管的主要工作--销售主管的四项主要工作--案例：如何设立助手--案例：困惑的销售主管二、销售主管与公司的定位1.销售主管代表谁的利益？2.利益发生冲突时，怎么办？--讨论：钦差大臣还是民意代表？--案例：到底要不要跟老板说？三、销售主管与上司的定位1.从组织结构看与上司的定位2.上司不对怎么办？--案例四、销售主管与同事的定位1.内部客户的概念--案例：销售主管与生产经理的冲突2.合作伙伴--讨论：哪个部门更重要？3.理解部门间的制约--案例：讨厌的财务经理4.建立私交五、销售主管与业务员的定位1.与业务员的距离问题--讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？2.对业务员的管理是该严厉还是宽容？--讨论：人的本性--讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？3.如何帮助业务员成长？--讨论：严格要求真的是对业务员好吗？--在业务员眼中，你是一个怎样的上司？第二部分、销售主管的沟通技巧一、销售主管与上司的沟通1.案例分析：我与上司冲突了，怎么办？2.遇到能力不足的上司，怎么办？3.与上司沟通的3个原则二、销售主管与同事的沟通1.同事不与我配合怎么办？2.与同事沟通的原则三、与下属沟通的技巧1.如何给予下属反馈？第三部分、销售主管的自我提升一、我们为什么会被提升？--我们的能力是否能胜任现在的工作？二、如何提升自己的管理技能？--提高管理技能的3个途径--管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？--管理者如何学习？没有时间学习怎么办？三、销售主管要当心的陷阱--案例分析：身经百战的她为什么失败?--如何破解陷阱？第二天赢在团队-销售主管如何打造销售精英团队第四部分、销售人员的选择一、关于选人1.选人重要还是育人重要？2.销售团队的组织结构有多重要？--案例：如何增设副经理？3.常见的用人误区4.人员配置的方法二、我们需要什么样的人？1.什么样的人适合做销售？--性格内向还是外向好？2.我们需要选择什么样的人？--销售人员必备素质分析三、销售人员招聘技巧1.面试时的注意点--招人难，怎么办？2.招聘流程分析--人员招聘评分表第五部分、销售人员的培育一、关于培训的几个疑虑1.销售主管的主要职责：教师还是教练？2.培训成本太高？3.为什么培训效果不理想？4.辅导下属的3个注意点--你说了他一定懂吗？--他懂了一定做吗？--他做了会坚持吗？二、销售人员的培训需求分析1.业务员需要哪些培训？2.不同阶段业务员培训需求分析--新人入职阶段培训需求--快速成长阶段培训需求--成熟阶段培训需求3.学员练习--业务员培训需求计划第六部分、销售人员管理一、工作重点放在哪类业务员？1.业务员分类2.业务员分类管理原则二、业绩如何抓？1.为什么抓业绩，总是不见效果？--抓业绩，就得抓过程2.抓业绩，要从三点入手三、业务员日常工作管理1.业务员出去干嘛了？如何管理？2.业务员日常工作管理三招--如何不用增加投入，让业务员业绩提升？四、如何留住优秀销售人员？1.为什么优秀销售人员要走？2.如何留住优秀人才？销售主管能做什么？第三天赢在管理-高绩效销售团队的考核与激励第七部分、销售业绩考核一、销售业绩考核方法KPI介绍1、销售中的关键指标--如何考核下属？