培训课件询盘处理攻略唐好彪/AllanTang2011年12月6日PASTEXPERIENCE1.2003年毕业于西南财经大学国际经济与贸易专业。2.在通讯电子行业和能源电力行业共从事8年海外营销和销售业务操作和团队管理工作。CONTENTS1询盘处理认识2询盘处理方法论3询盘处理操作4询盘处理经验1询盘处理认识•终极目的-获取订单目的•一般目的-培养客户•辅助目的-了解市场；宣传企业必须做好•数量庞大特点•对象未知外贸询盘•有效性未知处理工作•是企业获取订单要走的第一步性质•也是具有实质意义的一步2询盘处理方法论I.发现问题II.分析问题III.解决问题应该怎么解决？难点在哪里？原因是什么？i.询盘太多，不知道i.对象判断?询盘分i.分清轻重缓急；搞怎么处理析？清询盘要素；ii.回复后买家不理我ii.没有收到？病毒？ii.对症下药；提醒邮时差？对方休假？件；找不出原因就附件被屏蔽？放下；iii.联系了几次就没iii.客户不信任？有iii.询盘回复原则；有音讯其他更好的供应商？询盘回复模板；邮件表达不清楚？iv.暂无实际需求？iv.耐心维护；站在iv.客人就是不下订已下单竞争对手？客户角度考虑问题单3询盘处理操作完整询盘完美处理•公司简介文字、画册、网站•公司简介文字、画册、网站•个人介绍分析询盘要素职位、职责、以往工作•个人介绍职位、职责、以往工作•项目简介•未明确要素买方、规模、计划搜索对方信息要求澄清•产品需求品名、数量、规格•针对性报价技巧•报价需求制定处理计划术语、有效期、交货期、•邮件格式付款方式模板TEMPALTETEMPLATEDate:MM/DD,YYSubject:SubjectTo:NameCompany—————————————————————DearXX,RegardingtobelowInquiryon……Thanksforyourkindinquiry!WesincerelyhopetobuildalongtermThisisXX,whoisinyourDeptofyourCompany,relationshipwithyouresteemedcompanystepandIwillberesponsibleforpossiblefuturebystep.Pleasekindlyprovidethecompanycooperationbetweenus!profileofyouresteemedcompanysothatwecouldknoweachotherbetter.!Tomakeyouclearaboutourcompany,hereIwouldliketogiveyoubelowkeypointsaboutourLookingforwardtoyourpromptresponse!company,yourcompanyname.Thanksandregards,Basically:1.CompanyHistory,CertificateContactMeans2.ProductRange,ProductionCapacity3.AdvantagesIwillsendyouCompanyProfileandProductIntroductionBrochureofourcompanyforyourkindinfobyseparatemails,andyoucouldalsobrowseourwebsiteatWebsiteformoreinfoaboutourcompany!NEXT4询盘处理经验PHASEIPHASEIIPHASEIIIPHASEIVi.分析询盘类型i.询盘回复宗旨i.报价i.潜在客户培养a.大致寻求合作类a.格式规范a.不要简单地报价a.建立一个长效的联系机b.提到具体产品或项目类b.条理清楚b.最好采用阶梯报价制和办法c.要求提供报价类c.有问必答c.特别要求不要一口回绝b.对于潜在大买家，采用d.谨慎对待类d.积极引导d.样品相关特别提醒和优惠促销等活动促使合作ii.确定主攻客户ii.回复注意事项ii.跟进c.采用口碑营销来培养客a.询问产品的包装尺寸a.及时有效a.配合电话和IM工具户b.和其它产品之间的差异b.细心细致b.语言能力是保障d.与客户探讨行业和市场c.询问产品的对应认证c.换位思考c.邮箱管理能力d.产品的关键零部件的要d.了解市场求e.宣传企业e.加工过