家具导购员如何挖掘和推销卖点一、家具产品的一半卖点一般卖点是指产品本身所=具有得优势，只要厂家详细讲解，经销商牢记在心，一般这些卖点能很容易了解。只需要在顾客面前很流畅、清晰的说出可以。1、材料卖点：材料卖点是指某种家具在用材上所具有的优势。例如：红木比实木高、实木比贴皮高、贴皮比板式高。2、结构卖点：结构卖点涉及到设计，好的设计应同时具有实用性和美观性。美观性：好的设计可以吸引消费者的注意力，这一方面是导购员发挥较大的一面。实用性：让消费者用的更放心，更方便。例如：布艺沙发的可拆装性。3、价格买点：价格是目前家具竞争中非常重要的一部分。例如：曲美的“曲亿团”、网购。4、配件卖点：好的五金件同样可以很好的提升本产品的市场竞争力。5、工艺卖点：新的工艺能使产品的品质更加的优良，在某些时候工艺的先进性能够决定产品的档次。一般消费分不清工艺的好坏，这需要导购员详细讲解，让其对产品增加信心。例如：楷模100会在他的特殊工艺上着重讲解。“不锈钢锌洗”。6、服务卖点：好的售后服务时二次销售的开始。好的服务可以让顾客对本品牌的忠诚度提高。例如：我们公司的终身免费拆装家具的服务。以上六点时产品的一般卖点，一是最基础的产品卖点。二、家具产品的特殊买点：一半卖点我们平时是比较容易掌握也容易讲解的，消费者这方面也容易理解。但是，只把产品本身的优势将出来只是尽了本分，作为日用品和艺术品相互结合的家具还有更深层次的卖点需要我们去挖掘，往往这方面做好比一般卖点更能打动顾客，因为人有感性的一面，容易被一些故事所打动。1、人文卖点：现在是个创意的时代，我们只有给产品赋予某种新的文化概念，其附加值才能得到更大的提升。例如：买菜的讲无公害、买奶粉的讲天才、买手机的讲身份。同样我们在讲家具的时候，我们就要告知顾客我们的家具在日常的生活中能给他带来哪些好处。例如：猫王，他可以给您的家带来一种新的感觉，而且，不会因为家具的摆放使得家里的空间感觉拥挤。2、心里卖点：每个顾客的收入、文化层次、社会背景都不一样，所以，不同的人对于产品的需求就会有不同。例如：从价格、品牌、款式上能体现一种奢华、高雅和成就感的家具就比较适合中产阶级以上的消费人群。而对于青少年和儿童家具来说环保和款式往往是打动顾客的一面，因为现在的小孩都是家里的宝贝，只有他好全家人才会高兴，贵一点也就无所谓。所以，针对不同的产品特点来满足不同的顾客心理诉求。3、人性卖点：家具不是一种冷冰冰的东西，他同样可以与人交流、与人沟通。当你每天下班回家，坐到沙发上或者躺倒床上时，你会处于一种完全放松的和不设防的状态，这其实就是家居所转达给你的一种信号。例如：澳珀家具他会给人营造一种回归大自然的感觉，它是一种很有生命力的家具。4、名人卖点：利用公众人物的社会影响力，来提升自己品牌的社会知名度。没见家具都有他自身的一些特性和产品卖点，关键在于我们如何去挖掘这些卖点，挖掘出来我们应该怎样去运用它，所以，总结一句话“挖掘时前提，推销是手段，两者相辅相成材能够让我们的业绩步步高升。澳珀：陈琦