6.1汽车市场细分化一、市场细分的概念与作用市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整个市场划分为若干个具有某种相似特征的用户群（即细分市场），以便执行目标市场营销的战略和策略。一、市场细分的概念与作用市场细分对于企业的作用：⑴有利于企业发掘良好的市场机会；⑵有利于提高企业的应变能力；⑶有利于合理利用企业的资源。二、市场有效细分的标准与原则1．市场细分与划分的标准⑴按地理位置细分⑵按人口特点细分⑶按购买者心理细分⑷按最终用户的类型细分⑸按用户规模细分⑹按用户的购买特点细分二、市场有效细分的标准与原则2．市场细分的原则⑴差异性⑵可衡量性⑶可进入性⑷收益性⑸稳定性三、汽车市场常见的细分方法⑴按西方国家对汽车产品大类的划分方法⑵按我国对汽车产品类型的传统划分标准⑶按购买者的性质不同划分⑷按汽车产品的性能特点不同划分⑸按汽车产品的完整性不同划分⑹按汽车使用的燃料不同划分⑺按地理位置不同划分⑻按汽车保有量变化与否划分⑼按是否具有军事用途划分⑽按自然气候条件划分⑾按是否属于首次向最终用户销售划分⑿按汽车是否具有专门用途划分6.2汽车企业目标市场选择一、目标市场的选择策略在选择目标市场时，应按以下策略进行：⑴对企业欲提供的产品或服务，目标市场应具有足够的潜在购买力⑵目标市场的需求变化方向，应和企业的产品开发能力或方向一致⑶目标市场的竞争者的数量或竞争密度应相对较少⑷具有可利用的销售渠道或可以建立销售渠道的现实条件⑸企业可以有效地获取市场的信息或建立市场信息系统⑹营销活动所需资源的取得应当相对容易二、目标市场的营销策略⒈目标市场的进入方式⑴市场集中化方式。即企业只选取一个细分市场，只生产一类产品。⑵产品专业化方式。即企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。⑶市场专业化方式。即企业只针对一类顾客，提供所需的各种产品。⑷市场全面化方式。即企业生产多种产品，满足所有用户的需求。⒉目标市场营销战略的类型与选择⑴整体市场营销战略企业要面向整个市场，针对每个细分市场的需求特点，分别为之设计不同的产品，采取不同的市场营销方案，满足各个细分市场上不同的需要。⑵密集性市场营销战略企业要选择一个或少数几个细分市场作为目标市场，制订一套营销方案，集中力量为所选择的目标市场服务，争取在目标市场上占有大量市场份额。6.3汽车企业市场定位一、市场定位的概念市场定位就是企业以何种产品形象与企业形象出现，以给目标用户留下一个深刻的印象。市场定位与产品定位这两个概念经常交替使用。二、市场定位的战略⑴产品差别化战略⑵服务差别化战略⑶人员差别化战略⑷形象差别化战略三、市场定位的方法企业的市场定位，一般应参照以下工作程序进行：⑴调查研究影响定位的因素⑵选择竞争优势和定位战略⑶准确地传播企业的定位观念6.4汽车企业营销竞争的战略与策略一、分析企业的竞争者1．辨别企业的竞争者同一行业的企业分为四种类型：主导企业、挑战型企业、市场追随者、市场补缺者2．确定竞争者的目标和营销策略3．评估竞争者的优势与劣势4．制定竞争策略二、汽车企业的竞争战略与策略㈠竞争战略⑴成本领先战略⑵差异性战略⑶集中战略二、汽车企业的竞争战略与策略㈡竞争策略1．市场领先者的竞争策略：进攻策略2．市场挑战者的竞争策略：进攻策略或固守策略3．市场追随者的竞争策略：紧跟模仿或有差异模仿4．市场补缺者的竞争策略：在市场空隙中生存