销售项目管理一、关于项目销售二、项目销售是有规律可循的三、项目立项四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控电信运营商营销的三种典型模式分类项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。——国际标准化组织（ISO）项目销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。一、关于项目销售二、项目销售是有规律可循的三、项目立项四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控阶段项目销售的三大困局找不准人项目销售流程客户采购流程10%—*—一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的三、项目立项四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控项目线索与订单的关系身高1.7米左右，长相一般，皮肤略白，五官圆润，戴近视眼镜，发型传统不吸烟、不喝酒、不赌钱，恋爱经验少之又少。公务员、教育类、IT行业、技术类等。月薪在3000元至10000元之间。老客户介绍“MAN”原则M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的三、项目立项四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控教练在哪里？决策层B：死敌（blocker）：坚定的支持竞争对手，为对手摇旗呐喊，通风报信，暗中运筹以事为主绘制客户采购组织分析图客户关键信息没有在内部找到合适的教练，堵塞了信息来源，形成信息孤岛一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的三、项目立项四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控应聘平阳电大法学教师无需教师资格证书，但必须有普通话二乙及以上的技能等级证书技术壁垒：说服或影响客户以我方占优势的技术参数作为采购时的技术标准；商务壁垒：说服或影响客户以（我方占优势）交货期、注册资本、经营年限、行业业绩等作为采购时的商务标准“设置壁垒”的四种策略站在客户的角度思考竞争优势（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）F：因为S-背景问题（一）6Ｗ３Ｈ是ＳＰＩＮ问问题的前提一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的三、项目立项四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控商务突破供应商利益：实现了销售客户利益：产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件个人利益：请不要简单地把它看成回扣，它包括：职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系不怕领导讲原则，就怕领导没爱好隐含需求商务突破-信任建立客户关系四步曲一、关于项目性销售二、项目销售是有规律可循的三、项目立项四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控探听内幕消息评委构成：商务壁垒1）不断降低营运成本包括营销成本；2）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。一、关于项目性销售二、项目销售是有规律可循的三、项目立项四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管理及工具费用流为什么客户一定要买？客户做出最终决定的时间？如果项目延迟了，后果如何？如果项目按时完成，对客户有什么好处？这个项目对客户业务的影响如何衡量？项目销售管理工具-信息收集工具SNILSS项目阶段感谢