项目销售管理1总则1.1为实现项目开发的最终目的，促进地产开发企业品牌形象的提升，保障客户的合法权益和公司经营效益，须对房地产销售过程进行系统的策划和控制。1.2所有房地产项目的营销策划必须遵循创新和诚信的原则，在深入的市场调查的基础上，以适宜的市场营销方式和手段对房地产项目进行有效的推广宣传，向目标客户及时地传递完整准确的房地产销售信息。1.3房地产销售准备和销售过程中各项业务必须有计划地进行，遵循集团规定的作业流程和指引文件，以及政府相关法规要求，保证销售服务质量满足客户要求。1.4为有效整合集团房地产营销的专业资源，地产集团营销管理本部应与各下属企业进行密切合作，指导、监督各下属企业房地产销售业务的开展。1.5所有与房地产销售有关人员必须对房地产销售过程涉及的保密信息严格遵守保密规定。2营销策划2.1总体策划2.1.1营销部负责对房地产销售的全过程进行策划，形成项目营销策划方案。营销策划方案应在项目立项批示后即着手进行。2.1.2项目营销策划方案的制订应遵循管理总部规定的作业流程和指引文件规定，全面确定房地产销售的目标、实现策略、及实施步骤。根据项目的立项、规划设计方案确定、开工等工作节点，分步骤完成阶段性的宣传策划方案并报管理总部审核后开始实施宣传推广工作。在开盘前全面完成该策划方案，经下属企业内部完成营销策划方案的评审后，报管理总部批示。2.1.3委托外部专业机构进行营销策划时，应按本手册“招投标管理”和“合同管理”的相关规定确定服务机构并进行绩效考核。2.1.4在开盘前一个月将整体房产销售价格体系、价格策略报管理总部，经地产董事会批示后执行。分阶段价格策略、价格清单（包括内部掌握地成交底价及对外公开的价格清单）、付款方式等价格执行文件必须在开盘前上报管理总部审核。2.1.5已批示的销售价格须根据项目销售情况及市场情况及时进行调整，并报地产董事会批示，无论是否有价格调整，每季度必须向管理总部重新申报一次。2.2阶段策划及实施2.2.1阶段性营销推广活动方案应经下属企业内部审核，总经理审核，并报管理总部批示通过后方可执行。2.2.2营销部负责收集和保管所有对外广告和宣传资料，并定期（至少每季度一次）提交管理总部营销管理本部完整备案。2.2.3每月提供一次当地的市场调查报告。报告内容应包括当地房地产市场发展状况、趋势、项目所在区域的市场状况、主要竞争对手状况，本时间段内市场热点楼盘的营销特点等，市场调查报告应当以具体数据结合专业分析编写。2.3效果评估及营销方案调整2.3.1下营销部负责营销策划方案的实施效果评估，至少半年一次形成效果评估的书面报告，并报管理总部营销管理本部备案。2.3.2大型营销活动（开盘、展会、重大节假日、竣工等）方案实施效果的评价，应在活动结束后一周内提交该项活动的评估报告，报管理总部营销管理本部备案。2.3.3营销方案的调整，必须报管理总部批示。2.3.4各下属企业在重大营销活动（如开盘等）期间，应在次日上午前上报上一天销售情况简报，报管理总部营销管理本部备案。销售简报内容应包括各种户型的销售套数、面积、金额、均价，投放广告的次数、金额，及扼要说明该档期所组织实施的营销活动。3销售准备3.1营销部负责销售准备工作的组织，各项销售准备工作必须按《销售准备工作控制指引》的规定要求进行。3.2营销部负责寻找、组织和管理项目销售代理公司，具体操作见《代理公司管理办法》。3.3所有销售宣传资料、媒体广告等都必须报地产集团批示通过后，方可对外发布。3.4所有项目在开始现场销售前（内部认购或正式预售），必须由下属企业总经理组织各相关部门经理进行现场检查确认，由下属企业营销部形成现场检查记录存档备查。3.5项目举办大型推广活动（如开盘、客户联谊等），下属企业必须制订详细的活动方案，并报管理总部批示。4现场销售管理4.1销售合同4.1.1房产销售过程中使用的合同、内部认购书，由下属企业营销部根据相关范本进行起草，按规定程序组织相关部门进行评审并附法律意见，确保合同条款完整、清晰、符合相关法规规定，并消除或尽可能减少法律风险。4.1.2按政府部门规定统一使用格式合同，销售合同的管理要求，拟订必要的补充条款，经下属企业经营管理委员会内部评审后，报地产集团批示后方可执行。4.1.3销售准备阶段必须对代理公司销售人员进行统一说辞和合同填写的培训，并以书面形式明确格式合同的范本，以及补充或变更的处理权限。4.1.4待售房源在取得预售许可证之前两周，下属企业须完成销售合同的起草，包括交房条件、日期以及补充条款等，并上报管理总部。4.1.5已签订的销售类合同，下属企业要做好存档工作。4.1.6销售合同管理细则详见《销售合同管理办法》。4.2销售价格4.2