用友组织结构与绩效考核优化项目建议书特别声明1、本项目建议书为新华信正略钧策（以下简称新华信）与用友软件股份有限公司（以下简称用友)的机密文件，未经对方书面同意，任何一方不得向第三方透露双方洽谈的情况以及签署的任何文件，包括合同、协议、备忘录、订单、项目建议书等所包含的一切信息；2、新华信拥有该项目建议书的全部版权和知识产权，受法律保护。未经新华信书面许可或授权，任何单位及个人不得以任何方式或理由对该产品的任何部分进行使用、复制、修改、抄录、传播或与其它产品捆绑使用销售；3、对任何侵犯版权和泄密的行为，以及由此对新华信造成的经济损失，新华信公司保留追究其法律责任的权力。客户阅读该项目建议书即表明遵守该保密和版权约定。4、对本项目建议书如有任何疑问，请与新华信联系，联系人：郭立新：010-58671818-115,13601037461,guolixin@adfaith.com韩晓蕾：010-58671818-201,13910726112,hanxiaolei@adfaith.com重要说明根据前期沟通，新华信与用友的本次短期合作主要关注三点：梳理业务模式，优化公司组织体系，完善绩效考核计划及目标方案基于用友对公司内外部分析探讨所确定的业务模式的调整方案，结合新华信的专业工具及方法论，探讨用友组织体系与绩效考核的优化方案。新华信将按以下三大阶段十二个步骤与用友协同配合完成公司上述工作第一阶段是项目启动、调研与业务模式研讨第一阶段的主要分析过程（简要）首先需对行业发展趋势进行整体分析判断：企业软件行业的发展趋势是从分散走向集中（用友业务模式研讨的参考信息之一）两种业务发展模式对软件企业的管理重点要求截然不同软件企业大多通过产品和服务之间的相互促进来循环发展业务软件企业的业务模式最终都会趋于产品和服务之间的混合模式，但区别在于产品收入和服务收入的不同比例，以及发展路径选择是先垂直后水平、还是先水平后垂直软件企业应基于产品生命周期所处阶段选择相应的发展路径和业务模式在全球管理软件市场逐渐成熟甚至部分饱和的背景下，国际软件供应商普遍开始增加服务收入比例，转型为服务为主、产品为辅的业务模式随着组件化开发模式、定制化和IT外包的流行，软件企业将有机会在提高产品开发效率的同时，扩大服务业务规模其次关注国内管理软件行业现状和趋势：行业集中度开始上升，技术变革驱动业务模式转型（用友业务模式研讨的参考信息之二）企业管理软件行业领先者大多采取套件产品形式和混合型业务模式，并且致力于形成更全面的业务组合布局第三步是进行用友的内部分析：用友管理软件产品线在中国市场中具有强劲的竞争能力（用友业务模式研讨的参考信息之三）用友逐步实现从单一的财务软件提供商向综合管理软件商和服务商、电子商务软件提供商、软件外包商转型用友近年来虽然业务规模稳步增加，但面临业务盈利性下滑的窘境；与此同时，服务收入比例逐年增加用友一直保持着产品与服务并重的业务模式，资本运营在用友业务扩张和转型的过程中起着重要的作用用友已经初步建立企业应用软件、电子政务和软件外包三大业务板块，其中企业应用软件形成“两横几纵”的格局用友业务价值链的特色在于独立承担大部分服务职责，独立完成高端产品销售，伙伴参与部分中端产品销售，而低端产品完全由渠道分销第四步是进行标杆研究与案例分析（以SAP为例）：SAP发展过程是一个不断通过产品创新来满足客户需求的过程（用友业务模式研讨参考信息之四）从SAP公司历年年报数据来看，其收入来源中服务收入所占比例较大，且呈上升趋势迫于市场竞争压力和自身产品灵活性和开放性不足的缺点，使SAP在完善应用软件产品的基础上逐步向中间软件和数据库业务发展而在中国，SAP通过一系列计划，逐步建立了在中国的市场地位SAP在近期针对中国市场特点，提出了四大策略SAP在华业务主要依靠合作伙伴完成，其将80%市场利益留给合作伙伴，促使双方达到共赢结合内外部分析、标杆研究、内部资料整理，研讨明确用友今年的公司战略与业务模式重点（小型软件、在线服务和海外软件业务拓展）项目第一阶段主要工作内容第二阶段是组织体系优化方案研讨本次项目实际是管理模式优化为主，因为管理模式就是一个以战略/业务模式为导向，以组织体系为框架，以管理控制系统为核心，以流程和制度为基础的动态系统，而其中组织体系优化是承接业务模式调整的关键环节以成本类财务指标进行管理/考核通过总部较为具体的业务管理部门对其进行日常经营运作管理结合前期沟通，新华信认为用友营销组织体系的优化是本次高层研讨的重点。组织体系优化框架和步骤如下：新华信将基于用友对“业务＋平台”模式的调整与优化后的业务模式为核心，区别运用以下八大原则设计各机构组织定位、组织设置及关键职能界定新华信提供用友组织结构设置的指导模版同时需参照标杆及案例研究：2003年，O