金牌置业顾问必读手册金牌置业顾问必读手册2011年06月27日金牌置业顾问必读手册(1)连锁店日常工作技巧(1)基本原则1.必须充分熟悉和把握房东和客户的具体情况：动机、喜好以及弱点！"2.人际交流的本质是什么,语言占30%,身体语言和表情占70%，要善于在顾客眼前配合表演！"3.摆正我们的位置，不卑不亢！4.建立双方的信任，积极站在对方的角度分析市场，帮助他设定价格。5.不要轻易给自己设限：这样不行！大家尝试了没有！6.单方交谈时要握有另一方的筹码，（握有双方的筹码）7.对待客户要诚信，不能隐瞒原则性问题。日常接待1.精选重点房源，最好特地选择一些房价比较低的房子，贴窗贴，吸引客户的眼球，或者找一些假的房源，熟记掌握同类房源，及时引导：A:我们新到一套更好的！您进屋看看！店里有更多的房源！B:天天都有几十条房源出来，可第一时间通知你，让他留下电话号码。2.经常整理（换）房源，屋内标一些售出房源，造成我们能力强！成交活跃！对比房屋等作用.3.上门客户：问房子，不要都说在。可以说：好象不在了，这样的好房子出来一两天就没了，我帮你查查吧！（查过后）不会吧！房东一直在出差，没机会看房子，怪不得还在。再约看房子。这个房子看不了，房东一直在外边出差，好多人等着看呢，都没机会！突然从里面出来个同事，今天可以看啊，房东刚刚回来了！你在先容房子的时候，同事出来说，我刚带看完，他们差不多要定了！不用去看了！总之，不能让他们太容易看到房子！5.签房源：明知房东必须要卖房，为他好的形式介绍租赁，（地点挺好，租赁需求啵潜厩蜃饬藜鄹竦停∪苹芈蚵簦蚵粜睦锛鄹窀吡耍?"对房东：利用我们的专业性、经验及我们对目前市场分析及大多数客户的需求，站在为房东着想的态度上，指出：价格过高可能会导致""有价无市"""6.没有签限时的房源，假如房东在多家中介登了，我们应多留意他们的标价，在把握房东底价的基础上，比其它中介报得更低一点，更有利于我们吸引客户。金牌置业顾问必读手册(2)匹配维护匹配维护是销售环节中非常重要的一个环节，匹配更多要求的是置业顾问对客户的一种判断能力，而维护则更多体现的是我们同事的沟通技巧，两者虽有不同，但是前者更多的是考验员工基于对客需房源了解基础上的分析判断能力，是维护的基础，而维护又是匹配的延展，是匹配目的的最终体现，两者是紧密而不可分割的。一、针对买方匹配维护的目的：形成带看，提升心里价位，加深对客户的认识加深对客户的认识：1.首先具体了解客户的详细需求，确定客户的主要需求，确定主次顺序。2.通过了解需求的维护记录，了解变化情况3.开始推荐——应该是有理有据的说服过程。A.首先介绍时突出房屋的优点：新房源，质量好，性价比高，交通便利，楼层好等等。（根据客户的基本需求，针对性的匹配房屋，按照主次顺序推荐时将这些需求返还对方）B.其次介绍销售情况：公司重点推荐，报纸广告效果好，很多客户等着看这套房子，C.最后得出结论：市场前景看好，很快就卖掉，你要看房就要快。4.针对我们的老顾客可以突出：是为客户专门量身找的，突出找房子的辛劳度，5.运用比较法，虚拟房源：这个小区前两天曾经出了同样户型的房屋，但是楼层或者装修没有这套好，单价还要比这套贵上**元，这套房屋尽对物超所值！6.要有主见，不要被客户引导，站在专业人士的立场上，引导客户需求，切不可一谓跟着客户的意愿走，要适时适当打击客户，改变他的意愿。7.打假电话：A.重复推荐，提升客户意愿。强夯施工推荐房屋，客户不看房，另一同事利用另外一部电话打过去，重复推荐该房屋，描述房屋优点，打动客户。客户说：刚刚你们已经给我打过电话了，我不想看。置业顾问：不好意思，可能是我们兄弟店打的，我们公司都认为这套房屋价格性能比高，适合您，所以我们都给您推荐，打搅您了，可是您真的不想去看看这套好房子么？挺可惜的！B.在你想给客户推荐房子的时候，先假装其他公司推荐同小区相对比较差的房屋，让客户很郁闷，做好展垫后，我们再正式打电话，有利于我们约看！8.甄别剔除假客户，对假客户进行筛选剔除，对进步工作效率，防止资源流失非常重要。A.假如是打电话来的客户，我们可以用另外一个电话打回去，探听虚实。B.对方房产方面专业术语多，对介绍的周边物业情况非常熟悉，特别专业。C.年轻人、需求与第一印象不相符D.眼神、表情和谈吐不是很从容E.楼层方面问的特别详细F.问了好多套房子、价格落差非常大