第五章消费者市场和购买行为分析了解消费者市场的特点及购买行为模式。明确哪些因素影响消费者的购买行为，它们是怎样影响的。了解购买决策的参与者，明确购买行为的类型。掌握消费者购买决策的过程，明确各个阶段应采取哪些营销对策。一、消费者市场与组织市场二、消费者市场的特点购买行为的“刺激—反应”模式宏观因素：人口因素、经济因素、政治法律因素、社会文化因素、自然因素、科学技术因素一、消费者购买决策过程的参与者1、复杂购买行为2、化解不和谐的购买行为3、多样型购买行为4、习惯型购买行为确认需要采购后的行为出现不满意感觉与知觉感觉与知觉的区别知觉选择性注意人们可能比较注意与当前需要有关的刺激人们可能比较注意他们所期盼的刺激人们可能比较注意超出正常刺激规模的刺激这意味着营销人员须尽力吸引消费者的注意选择性曲解即使是消费者注意到的刺激，也不一定会产生预期的作用人们一般是按照自己先入为主的想法来解释信息对于选择性的扭曲，营销人员无能为力。选择性记忆人们会忘记他们所知道的许多信息，但他们倾向于保留那些能够支持其态度和信念的信息。（二）消费者的个性2、需要与动机（Motive）内在条件3、马斯洛的需要层次论（三）学习态度是指人们对某些事物、观念、所持的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行动上的倾向态度标的物——引发态度的因素（人物事）基本特征——持久性、广泛性态度的组成及其表现二、经济因素三、生理因素四、生活方式文化亚文化社会阶层社会阶层影响因素二、相关群体相关群体的分类相关群体对消费行为的影响影响相关群体作用的因素购买者的家庭成员是最具影响力的主要认同群体区分婚前家庭与婚后家庭的影响对日常购买行为有直接影响的是婚后家庭妻子传统上是家庭的主要采购员，尤其是对食品、日用品和家常服装等的采购但随着职业女性人数的增加，丈夫渐渐承担起家庭用品的采购贵重物品的购买则更多地由夫妻双方共同作出决策。三、情境本章结构提示