商务谈判技巧引言第一部分商务谈判基本概念三、谈判的基本要素四、商务谈判的类型1、按谈判目标分类2、按谈判地位分类3、按谈判地点分类五、商务谈判的基本理论1、博弈论与商务谈判（囚徒困境）博弈论是研究各方策略相互影响的条件下，理性决策人的决策行为理论。商务谈判具有一般博弈论运用领域的共同特征：有参与者、有可供选择的策略集合、在一定规则下参与各方的较量和结果。我们可以采用博弈的方法，将复杂的、不确定的谈判通过简洁明了的博弈分析，使研究进一步科学化、规范化、系统化，寻找某些规律性的东西，建立某种分析模式，从而构建谈判理论分析的基础框架。2、需求层次论与商务谈判（马斯洛）马斯洛的需求层次论谈判者需要的构成尼尔伦伯格的需要理论第一部分商务谈判基本概念启示意义第二部分商务谈判准备（信息不对称）3、商务谈判背景调查的方法背景调查的信息渠道背景调查的原则二、谈判人员(一)良好的职业道德(二)良好的心理素质(三)较强的沟通能力(四)掌握有关的商务和技术知识三、商务谈判计划的内容1、谈判目标的确定2、谈判策略的部署3、谈判议程的安排案例一：案例分析：第三部分商务谈判的沟通技巧第一节商务谈判的语言特征第一节商务谈判的语言特征案例：农夫卖玉米中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。美方：中方财务报表上有模糊之处。中方：美方可以核查。美方：核查也难，因为被查的依据就不可靠。中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。美方：所有财务账均系中方工厂所造，我作为外国人无法一一核查。中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想；而是、没法”？美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。第二节商务谈判倾听的技巧第三节商务谈判提问的技巧第三节商务谈判提问的技巧第四节商务谈判答复的技巧案例：第五节商务谈判说服的技巧说服他人切忌一、取得他人的信任在说服他人的时候，最重要的是取得对方的信任。只有对方信任你，才会正确地、友好地理解你的观点和理由。社会心理学家们认为，信任是人际沟通的“过滤”。只有对方信任你，才会理解你友好的动机，否则，如果对方不信任你，即使你说服他的动机是友好的，也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。二、站在他人的角度设身处地地谈问题。要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，亦即要设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，说服的效果将会十分明显。三、创造出良好的“是”的氛围。从谈话一开始，就要创造一个说“是”的气氛，而不要形成一个“否”的气氛。比如“我知道你是能够把这件事情做得很好，却不愿意去做而已”；又比如：“你一定会以这个问题感兴趣的”等等。苏格拉底是二千多年前古希腊的哲学家，他以辩论见长，他创立的问答法至今还被世人公认为“最聪明的劝诱法”。其基点是：与人辩论，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。这一方法的特点是，提出一系列的问题让对方称是，同时要避免对方说“不”，进而促使对方发生态度转变。一个业务员在进入真正的推销话题前，总会随便说几句话，例如“您好啊！今天的天气真的非常好。”或“好漂亮的院子，一定是您整理的吧。”等等以这种方式询问对方，对方一定回答“是”。在趁着对方连续说“是”的时候，业务员可以进入主题说：“我是某某产品的业务员，我担任这个地区的推销工作，这里有一些产品的目录，请随便看看。”对方或许不经意的回答：“哦！是吗？”业务员在此时又会说：“对于这一点我可以稍加说明，我是否可以提你解释一下？”在这种情况下，对方一般会回答：“好的。”以上就是一个老练的业务员采取的推销步骤。“苏格拉底式问答法”能帮助我们很好的捉住人心，我们在运用这种方法诱使对方说“是”时，一定要注意在谈话的开头不要涉及有争议的观点，而应顺应对方的的思路，强调彼此有共同语言的话题，从对方的角度提出问题，诱使对方承认你的立场，让对方连连说“是”。四、说服用语要推敲说服对方，用语一定要