谈判的定义谈判的定义什么是优势谈判什么是优势谈判？优势谈判的特点优势谈判的“优势”特点：为何进行优势谈判？谈判必须树立的观念：先入之见：对手的胜利就是我方的失败，反之亦然。现实：大多数情况下，都可以找到一种平衡，使得双方都比较满意。先入之见：谈判技巧只适用于商业事务中。现实：这些技巧适用于所有的关系。先入之见：“我不具备一个好谈判者的素质。”现实：任何人都可以通过训练和练习提高这方面的技巧。什么时候该谈判什么时候该谈判什么时候该谈判什么时候不该谈判什么时候不该谈判什么时候不该谈判优势谈判学习之前必须树立的信念优势谈判学习之前必须树立的信念：谈判的战略规划从分歧性到共融性利益分歧的原因及结果三大谈判战略竞争战略合作战略让步战略三大战略特点三大战略特点谈判的六个阶段谈判的四个结果双输一赢一输双赢无结果优势谈判实施模式销售谈判采购谈判优秀采购的物资保障作用优秀采购的质量保障作用优秀采购的赢利保障作用强化采购管理采购5R存量合理市场行情供应商辅导采购控制系统采购控制系统采购控制系统采购控制系统采购谈判前的供应商选择原则采购谈判前的供应商甄选方法系统权重法采购谈判前的供应商甄选方法供应商的通用评估比例价格费用25%产品质量40%交货情况20%服务水平15%XXX卖场采购谈判技巧1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2.要把销售人员作为我们的一号敌人。3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。4.随时使用口号：“你能做得更好”。5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多。6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。8.聪明点，可要装得大智若愚。9.在没有提出异议前不要让步。10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11.记住销售人员不会要求，他已经在等待我们提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。12.注意！要求回报条件的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道。13.不要为你对销售人员行为感到抱歉，玩坏孩子的游戏。14.毫不犹豫的讲故事，即使他们是假的；例如：“你的竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的折扣和付款条件。15.“不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。”你越多重复，销售人员就会更相信。16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。19.要求不能完成的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都可以代替“折扣”。21.不要进入谈判死角，这对采购是最糟的事。22.避开“赚头”这个题目，因为“魔鬼避开十字架”。23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。24.永远不要让任何对手对任何促销讨价还价。25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是卖你的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司更不想在销售员前失掉的客户。30.每当另一个卖场正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总卖你卖的东西。”32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。项目合作谈判项目合作谈判前的价值评估开盘－－立即奏效的八大技巧3.“大惊失色”技巧YESBUTNO5.做个“不乐意”的买卖者技巧6.“不均摊差价”技巧7.“物归原主”技巧—辨别是谁的问题8.“服务保值”技巧--价值在