罗氏制药商务经理销售培训课件营销管理概念商务经理职责了解区域内的市场情况，进行综合分析选定主要商业客户，完善销售渠道与商业客户签定合同及贷款回收和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服务及其他退还货的服务管理好本区域内的所有有关销售文件建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表遵守公司规章制度配合其他部门完成公司的各项业务指标销售经理角色商务经理业务管理商务管理误区市场营销管理基本概念扎实的专业知识、产品知识娴熟的销售技巧果断的决策力广泛的社交能力乐观、自信、坚毅周密的计划能力冷静的思考能力富有同情心，愿意承担责任严格、公平、团结下属敬业精神必须懂得What？必须做What？必须具备What？必须掌握What？必须控制What？销售渠道：“是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”菲利浦科特勒“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。”肯迪卡分销渠道的职能如何选择分销商销售渠道网的组成医药行业的特殊渠道冲突管理发展趋势通路的组成制造商控制方法批发商控制方法临售商控制方法医药行业的特殊性冲突管理将来的发展趋势：代理商分销渠道职能分销通路管理确定通路目标评价通路宽度和深度影响因素（产品、公司、中介因素）在通路成员之间分配任务特定通路经销商选择修正通路设计分销商的市场范围分销商的产品政策分销商的地理区位分销商业务人员的素质预期合作程度财务状况/管理水平促销政策和综合服务能力店头活动/广告的规划OvertheCounterActivities消费者的：可及度（Availability)--铺货率能见度(Visibility)--产品--讯息1、确认要达到的目的？2、可能的方式及活动？3、成本？效益？4、是否与竞争者产品有区隔？5、是否可执行，容易执行？6、事后一定要评估1、宁缺毋滥2、没有什么不可能3、维护比进入困难4、注意店内的配合5、不要抄袭（实在没注意，也无妨）6、积沙成塔，不虎头蛇尾7、结合店内需求第三单元商务谈判的定义与原则商务谈判的情报收集商务谈判的过程商务谈判的架构谈判的战术运用影响谈判的因素定义：谈判是交易双方通过一系列的磋商以为对方所提出的条件，而最终达成一致意见的整个过程。原则：①双赢原则②取势不取利③取利不取势谈判的准备创造谈判的气氛进入谈判实质阶段达成协议商务谈判的目标计划安排谈判的进度商务谈判之人员安排谈判地点/时间选择探索阶段，营造和谐气氛掌握控制三个层面施加影响战术拉推战术讨价还价战术诱饵战术让步战术“黑”“白”搭档战术1.准备再准备2.小组谈判？一对一谈判3.多用“如果……，那么……”4.时间的选择5.不可动气，尤其对方一直说“不”6.“黑”“白”搭档7.称赞对方非常强硬8.永远给与得并行（GiveandTake)9.善用筹码敢于确定要求留一个妥协空间避免太强策略商务经理交际能力营造愉快宽谈判气氛1.交易条件要有经竞争力2.易出难收3.需长期且稳定4.注意客户/通路发展5.多合作，少保证6.多了解客户真正的需求1.什么是公司的交易条件？2.目前客户已拿到的交易条件？3.客户今年可能拿到的交易条件？4.你想从客户身上取得什么？5.客户可能想从你取得什么？6.找出平衡点1.公司基本交易条件绝不退让？2.先了解客户需求/可能底线3.给与得的平衡(GiveandTalk)4.以短期换长期5.以金额换百分比6.对阶谈判7.永远说“不”谁的筹码大扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额）分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢给）集中筹码（扩大，诱人）保密筹码商务礼仪时间管理沟通管理工作计划1.由上而下：--依销售预测--平均分配--加码2.有下而上：--依各末端销售预测累加--认购法--议客户种类或与客户协商--经验法则1.折让2.推广费3.市场部费用礼品会费学术赞助专款专用答谢费4.现金折扣1.按任务比重规划季度预算使用计划2.特殊项目或非营业绝对相关者专项看待/使用3.按任务完成度来监控预算4.任务/预算收支应维持适当的平衡1.确认差异大小2.找寻差异的方式改善工作流程(ProcessImprovement)突破性思考(BreakThrough)创新(Innovation)3.减少差异所需之成本4.费用的来源地区销售经理高效利用你的时间熟练应用现代化办公设备利用八小时以外时间工作的计划性知人善任，工作与部属分担不做“章