销售技巧实战培训（3）成功之旅——正确的销售沟通步骤l引导顾客查看样机，同时介绍外观、材质l主动建议顾客亲身试用，体验产品的优良特性询问顾客的感受，注意观察顾客在什么方面有犹豫l根据对顾客犹豫原因的判断，有针对地主动进行解答察言观色——促成成交的技巧抓住顾客表现出来的购买信号2、语言信号语言信号是顾客在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。这是成交信号最直接、最明显的表现形式。例如，顾客对你推荐的产品发生兴趣时，会通过语言来咨询，如“你们的产品可以退货吗？”“售后服务有保障吗？”业务人员应从顾客的话语中，捕捉其成交的信号，促使与顾客之间的完成。3、行为信号行为信号是顾客在洽谈过程中通过其行为表现出来的成交信号。顾客表现出来的某些行为是受其思想支配的，是其心理活动的一种外在反映。有时，顾客虽然有购买意图，但他仍会提出一些反对意见，这些反对意见也是一种信号，说明双方很快就有可能达成协议。促成成交的基本方法2、保证成交法保证成交法是业务人员通过向顾客提供售后保证而促成交易的一种方法。顾客有多种不同心理障碍，有的担心买后质量有问题，有的担心送货不及时，有的担心买后如不合适，不给换货等。如果不消除顾客的这些心理，顾客往往会拖延购买或以借口拒绝购买。业务人员可根据这些心理，积极采用保证成交法，消除顾客的心理障碍，促成交易。3、利益汇总成交法利益汇总成交法是业务人员在成交阶段对顾客汇总阐述其产品的优点、公司给客户的各种优惠政策等，激发客户的购买兴趣，可使交易实现的一种方法。这种方法是在劝说的基础上，进一步强调产品的优点和给顾客带来的利益，综合阐述与我们合作的好处，最大限度的吸引客户的注意力。4、肯定成交法肯定成交法是业务人员以肯定的赞语坚定客户的购买信心，从而促成交易实现的一种方法。肯定的赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，从而促成交易。如何在拒绝中成交应对现在“不买”的顾客l“太贵了”成交法根据研究统计：只有不到6％的销售个案，是因为价格高低而决定的；却有68％的顾客会以“价格太贵”这个因素，来误导销售人员“这儿没有销售机会。”这里有几种方法可以有效地处理有关“价格”的问题：话术一：你觉得它贵多少呢？具体步骤如下：l当顾客表示你的价格太贵时，你可以这么问他：“你觉得贵多少呢？”籍以找出彼此之间的价格差距。l设定顾客可以享受该产品服务的年数。l将差额除以该产品服务的年数，取得年投资额。l将年投资额除以52周，取得每周投资额。l将每周投资额除以7天，取得每日投资额。将每日投资额和“在日常生活中可放弃不用的东西”做比较，并取得成交承诺！话术二：一分钱一分货。有些客户总是绕着价格打转，在这种情况下，你可以试试下面的办法：你温和有理的问：“某某先生，你买到过那种价格便宜、品质却很好的东西？”说完，沉默一会儿，耐心等他回答。然后，你说：“某某先生，你是否觉得一分钱一分货很有道理呢？”话术三：价格是你做决定是唯一的考虑吗？有时候客户会表示只想拿到最低的价格，而不考虑其他的因素。你可以这样的回应：“某某先生，你难道到只想以最低价作为唯一的考虑因素，而不考虑其他有关品质、耐用度、公信力、服务、后续支援能力、保证，或者产品预期使用寿命的因素吗？”l怎样引导有急事的顾客以有急事为借口拒绝购物，一般有两种情况：一种是顾客真的有急事，这次不方便购物；一种是真不想购物以有急事为推托。对这两种情况，应采取不同的引导方法。对待第一种情况，你可以对顾客说：“你看你真忙。这样，我先给你开订货单，下次你过来可直接取走，这样节约了你的宝贵时间。”或者，如果条件允许，你可提出给顾客送货上门。对于这样入情入理的引导，顾客一般是不会拒绝的。记住：只有到手的订单才是真正的销售成功，所以必须引导顾客做到至少是正式的口头承诺。对于后一种情况，你必须设法找出顾客拒绝的理由，才好对症下药。所以首先是要迅速找到和顾客谈话进行下去的切入点，迅速挽留顾客，否则顾客真的想有急事一样拔腿就走，那样一切努力就都白费了。你可以对顾客说：“这个产品有很多适合你的地方，你不想试一试？”挽留住顾客，要抓紧时间引导顾客，你可以这样说：“先生，看你成天忙忙碌碌的，太辛苦了，要学会照顾一下自己，对自己好一点。你看这产品，你用着多合适……你有什么不满意的地方么？”l怎样引导到别处看看再说的顾客这类顾客一般习惯于四处看看，认为至少这样不需要什么付出。对他们进行引导，要正视并分析他们这种心理，利用他们的瞻前顾后、摇摆不定，引导他们下决心。你可以对他说：“先生，顾客对于自己的钱都有使用权，都希望花最少的钱买最好的商品。而对于导购员来说则是以最好的价出手，但又要适合于顾客的口味，所以没有一个导购员有好的商品以低价出售的。你去别处看看，难道别处的导购员就会拿好的商品送人吗？别太迷信那种‘货比三家不吃亏’的说法，这