巅峰制胜销售技巧实战研修前言●课程背景curriculumbackground→为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？→为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？→为什么轻易给客户亮出自己的“底牌”？→为什么明知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？→为什么经常容易误解客户要表达的意思？→为什么你付出成倍的努力，至今仍收入平平，而别人却月入10万以上？→如何才能够销售冠军一样“把话说出去，把钱收回来”？→如何才能够做到“30秒打动客户，建立良好的第一印象”？→如何才能够让自己的自信从骨子里透出来，感染你的客户于无形之中？→如何才能够像乔•吉拉德卖汽车一样，你的销售也如行云流水，水到渠成？本篇将为你揭开销售冠军的思维方式、信念系统、行为模式以及必备的五大能力，从销售源头开始将你打造成顶尖高手。同时依照顾客购买必经的八大心理程序，给你一套与之相对应的、完整的成交系统、从销售前准备、顾客需求探底、套出真相、探寻心动钮、化解抗拒到巧妙成交、环环相扣，步步为营，让你想吉利斯世界销售记录保存者乔•吉拉德一样轻松成交，倍增收入。●课程特色●课程收益●课程大纲curriculumintroduction二、强化销售冠军专业形象四、销售前的计划和准备六、发现顾客需求的神奇技巧1.建立以客户为中心的销售理念2.了解需要和需求的实质化差异3.学习如何来挖掘客户的需求4.如何运用技巧来控制与客户面谈的局面5.学习如何听、如何问、如何说、如何切6.推销是用“问”的—的技术性实战演练7.销售中引导的技巧8.引导客户的一般方法和注意要点七、FAB:产品价值塑造1.产品特点、优点、好处的分析2.产品分析的一般步骤3.产品卖点提炼4.产品本身的卖点分析5.非产品的卖点分析6.如何推销产品的益处7.产品益处推销的语言表达8.产品益处推销中的展示与演示八、处理客户异议1.如何看待反对意见2.把反对意见看成一个机会3.把反对意见看成一个没有解决的问题4.如何辨别反对意见5.如何分辨客户的真假反对意见6.如何处理客户的借口7.如何应对反对意见8.有技巧的引导方法9.反对意见的应对方法10.为销售员建立良好的危机处理心态11.聆听的技巧12.销售话术的太极精句13.沟通魅力之赞美的艺术14.如何有效沟通15.学习赞美的艺术16.先处理心情后处理事情17.精彩绝伦案例分享九、促单—成交--树立起正确的销售双赢心态1.如何发现购买讯号2.购买讯号的意义3.口头购买讯号的辨别4.非口头购买讯号的辨别5.如何达成交易6.促成定单的一般技巧7.达成交易时的注意要点8.阻碍交易达成的原因分析9.客户没有购买讯号怎么办十、如何应对不同类型的客户1.掌握各种人群的人格特性和行为特点2.掌握对付各种人群的具体操作方法3.融会贯通了避己之短，扬己之长4.精彩绝伦实战案例分享十一、说服力与影响力的奥秘1.影响别人的几大要素2.如何发挥它们各自的力量十二、SPIN:赢取大订单的利器1.SPIN是什么？2.销售观念的转变3.SPIN如何与推销过程相结合？4.投石问路—成功的SPIN需求调查分析5.S背景问题及其询问技巧6.P难点问题及其询问技巧7.I暗示问题及其询问技巧8.N价值问题及其询问的技巧9.SPIN问题询问重组练习十三、沟通的艺术1.沟通中的5W1H客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？沟通前需要明确的几个重要问题使客户产生信赖感要满足哪些因素？2.用何种方式进行表达的技巧何时要用逻辑性的理性说服？何时要用激发情绪反应的情感说服？何时介绍自己产品的缺点？何时不能？何时介绍竞争对手的公司？何时不能？客户迟迟不下决定的原因有哪些？先发言与后发言，谁更有优势？客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？十四、有效发问的能力1.为什么要“问”？为什么要学习提问死了都要问，宁可问死，也不憋死!提出的问题一定是提前设计好的客户的回答一定是自己可控制的2.怎么“问”？提问有哪些方法常用的3种提问法提问时需要注意的6个原则3.对谁“问”？不同客户的提问方式客户文化水平的影响客户熟知程度的影响客户时间与兴趣的影响因素销售中不同阶段的影响4.“问”什么？与客户初次见面要了解哪9个问题？当客户提出异议时应该提出哪5个问题？客户有了供应商时要问哪4个问题？客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?合同成交后,你要了解哪4个问题?十五、高效倾听的步骤1.如何判断客户真实的想法2.如何听出客户的言外之意第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的3方式第四步、安全通过，确定客户真实意思十六、真诚服务转介客户----亲情的售后服务系统1.售后服务的方式2