大客户销售技巧SPIN高级篇www.purise.com1销售会谈的四个阶段•开始开场白•建立你自己可以问问题的地位•问问题调查研究•明了顾客的需求和关心•表明你如何可以证实能力帮助顾客•赢得继续进行下一获得承诺www.purise.com步的许可2策划•策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。www.purise.com3定位难题—解决•定位难题—解决：--以产品能解决的问题来代替产品本身的模式A）你描述你能解决的具体问题了吗？B）你是不是站在买方的立场上描述难题？C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越的对策www.purise.com4策划•正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题www.purise.com5正确的定位你的想法•假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。--谁说的多，你还是他？--当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？--你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境--你讲述的东西，是否是预先充分准备--顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多www.purise.com6状况询问www.purise.com7为什么要使用状况询问？•状况询问的目的是获•用最直接、有效的询得关键性资料而又不问来触及客户的问题使客户失去兴趣。和不满的领域。www.purise.com8下面哪些是状况询问？•正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何处理废纸？-会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？-你对目前这种电脑的配置满意吗？-贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？-上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？www.purise.com9请问前面的录像中这个销售员在状况询问时犯了那些错误？www.purise.com10状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户反感，反而降低销售机会。www.purise.com11何时使用/何时避免使用？•高风险区---销售末期---在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味着：*你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不当或没有仔细听。*不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。www.purise.com12何时使用/何时避免使用？•高风险区---与销售无关时-----想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果的。*询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。*不当的询问会分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解决的问题。*浪费面谈时间。www.purise.com13何时使用/何时避免使用？•高风险区---使用过度-用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。*当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。www.purise.com14何时使用/何时避免使用？•高风险区---太敏感时---有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门，将造成很大风险。一开始就让客户感到压力。www.purise.com15何时使用/何时避免使用？•低风险区---新客户•对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记---尽快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。www.purise.com16何时使用/何时避免使用？•低风险区---销售初期•状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对方感到厌倦。www.purise.com17状况询问的提问原则•提出的每一个问题都有清晰的目的和方向•慎重选择询问内容和发问次数•选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的问题www.purise.com18状况询问的语言技巧•与客户的陈述相连•连接个人的观察•引用第三人的关点www.purise.com19问题询问www.purise.com20问题询问的关键是：切入点方向www.purise.com21问题询问的目的•问题询问的目的是发掘隐藏性需求。•当你发掘越多的问题点---隐藏性需求，就会有更多的机会将它们发展为明显性需求。•事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。w