杰能科技——日积月累SPIN针对大客户的优点什么样的销售是成功的销售?不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么？销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？销售会谈的四个阶段请思考当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？我们的大客户有什么与众不同的地方？影响决策周期的因素大客户订单的特征最有效的销售切入口在那？需求分类举例1问题举例2举例2（续）总结隐藏性转化为明显性需求的过程请思考：小田@www.iloveppt.org客户购买行为模式收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？确认问题分析问题的大小和范围建立优先顺序使用什么技术让客户提供更多的信息？如何知道客户选择的倾向性？开放型/封闭型问题著名品牌与一般品牌的营销比较评估卖方如果客户担心我们的质量问题怎么办？选择解决方案请思考：评估解决方案怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？SPINSITUATION[心理学]情境PROBLEM问题（探究）IMPLICATIONS[逻辑学]蕴涵，蕴含;NEEDPAYOFF解决性状况询问问题询问暗示询问需求--满足询问SPIN销售法其实就是：情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。状况询问状况询问状况询问的目的请找以下它们间的联系背景问题要注意的问题问题询问问题询问问题询问目的什么是有效的问题询问？W：什么？WhatW：为何？WhyW：何时？WhenW：何地？WhereW：那个？WhichH：如何？How暗示询问暗示询问暗示询问目的如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？需求满足询问需求满足询问需求满足询问目的需求满足练习餐饮行业——盈利关键——饭店的基础吸引力：饭菜质量、价格、服务、装潢、停车方便——力度宣传：宣传单、门前POP、媒体广告、门迎——回头客：代金券、打折卡、会员、推荐优惠（主动&被动推荐）——客流速度：翻台率——持续改进：现场调研背景问题难点问题暗示问题暗示问题暗示问题暗示问题大客户销售技术SPIN回顾SPIN技术关键区分顾客的需求除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？FAB与需求状况询问问题询问问题询问SPIN总结状况询问状况询问—建议问题询问问题询问—建议暗示询问暗示询问—建议需求满足问题需求满足问题—建议状况询问提示：谢谢观赏！