技术与市场教育研究浅析英文推销信的写作要领周冠英（四川理工学院外语学院，川自贡四摘６３０）４００要：为外贸推广的重要手段，文推销信的写作成功与否非常关键。成功的推销信是在分析市场、定客户需求作英确后．的放矢地提出解决办法，有并促使潜在的客户作出购买行为的销售文书。成功的英文推销信应能够吸引读者的注意，激发读者了解产品的兴趣和购买欲望。关键词：文推销信；析市场；英分潜在客户；品特点产ｄｉ０３６６ｉｎ１０―５４２１．．１ｏ１．９９．ｓ．６８５．１０１７：ｓ００１推销信是一种旨在促进销售的商业文书。推销信针对的是消费者群体，有的放矢地针对他们进行产品推广。３提出解决办法某些客户群体，提供内容具体且契合读者需求的丰富信息。它的根本目的是说服读者订购某种商品或获得某种服务。推销信向读者发出某种邀约，促使读者采取具体行动。寄送推销信是推广产品和寻找新买家最有效的方式之一。根据最近的一项调查，随着新的通讯手段的发展，百分之八十的美国进口商都乐于接受推销信促销的方式。但并非所有推销信都能达到期望的效果。对于许多放眼国际市场的中国企确定潜在客户可能存在的需求后，应通过突出产品的特点，为他们提供解决的办法。例如，在促销文件管理软件时，可以提出大多数公司可能存在的文件管理混乱或文件板式不够吸引人的问题，提出自己的产品具有解决这些问题的能力。４制造紧迫感。促使读者有所行动推销信的最终目的并不是告知信息，而是销售产品或服务。如果不能促使对方采取行动，这样的推销信也是失败的。可以考虑将某些好处留到最后。例如，承诺读者在某个期限内订货，可享受某种优惠”ｙｕｏｄｒｅｒｒｈ１ｗｉ―ＩｏｒｅｆｅＭａ，ｅｗｌｉｆｂｏｃｌｎｃｕｅａｆｅｌｄｅ…”Ｏｒ”ｎｙｂｃｕｒｎｅｄ．．ｒＭｏｅａｋｇａａｔｅ．”Ｏｒ’ｉｃｕｔｓｓｏｎＤｉ业，英文推销信可谓是公司的名片，直接代表了公司的形象。一封好的英文推销信固然能够塑造公司值得信赖的良好形象。但是，糟糕的推销信也可能使公司形象毁于一旦。因为，推销信中这样那样的错误甚至会让对方对你公司的产品质量产生置疑。绝大部分推销信最终都被扔进了垃圾桶，如何才能使你发出的推销信成为留在案桌上的那一小部分呢？如何才能使你的推销信成为拓展海外市场的利器呢？下面我们就来探讨推销信写作的要领和需要避免的错误。ｇｏｎｌ”ｏｄｕｔ…我们必须承认，ｉ大多数人都是有驱利的心理。让他们看到实际的好处能够促使他们快快行动。“ＲＥ是个非ＦＥ”常神奇的字眼，大多数人都无法抵抗“费”免的诱惑。所以，务必在你的推销信里使用这个具有魔力的字眼，然后等待奇迹发生。推销信的写作和广告制作很相似，成功的推销信一般都会遵循以下步骤：１分析市场’具体到文本，一封成功的英文推销信通常包括四个部分。各部分的作用各有不同。第一部分，目的是吸引读者的注意。分析市场即分析推销信的写作对象，分析对方的需求。例如，推广一种新型饮料，需要分析这种饮料针对的目标消费群体的年龄层、教育程度、别、性收入状况、兴趣爱好等。开始行文之前，你必须清楚地知道，谁是该产品的潜在消费群？什么动机会促使他们做出购买的行为？专家的建议是诉诸读者的情感，最能促使人们行动的情感因素是恐惧。人们会担心健康，担心孩子的学习成绩，心变老，等，的恐惧可谓五花八门，担等人数研究表明，推销信的读者一般只需七秒钟就确定是否需要继续往下读。也就是说，推销信的作者只有短短七秒钟说服读者相信你推介的产品正是他们需要的。否则，这封信的命运也只能是垃圾桶了。所以，推销信的开头必须能够吸引读者。正所谓，好的开始是成功的一半。信息高度发达的商业社会，推销信当然不是读者获取产品信息的确唯一途径。所以，夺人眼球的推销信很大程度上需要作者天马行空的想象力和独到的见解。成功吸引对方后，推销信的第二部分要将读者的关注转化为对产品或服务的兴趣。该部分的关键是传递产品或服务的独特性，突显产品或服务有别于其他产品或服务的显著特点，从而激发不胜数。如果你的推销信能够设身处地考虑到读者的需求，并为他们出谋划策，你离成功就不远了。切记：逻辑让人思考，情感让人行动。２确定潜在客户可能面临的问题人们对产品的兴趣和购买欲望。英文推销信的第三部分，通常用于提供其他支撑信息，例如引用第三方的积极评价，或是描述曾经赢得的奖励。最重要的是，必须让读者相信该产品或服起草推销信之前，应认真分析产品的特点，产品特点可能不止一两项，应着重突出其不同于其他产品的特点，以及这些特点可能给人们带来的帮助，解决他们的困扰。只有充分考虑务必定能是使他从中获益。推销信的第四部分则是在成功激发读者兴趣并提供基本信息后，向读者发出购买的邀约。推销信的最终