PAGE４《卓越的家居大客户销售实战技能训练营》主讲人：闫治民课程简介本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，大客户营销实战技能全面提升。培训对象企业营销经理、营销人员培训时间1天，不少于6标准课时课程特色有高度、有深度、有广度深度剖析,创新思维，实效策略案例丰富,生动化教学前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章家居行业大客户营销概述讨论：你如何理解家居行业的大客户，在大客户营销中存在哪些困惑和障碍？一、家居行业的大客户概述1、什么是家居行业的大客户团体性采购客户非而个人零散购买客户机构性客户而非个人客户2、哪些是家居行业的大客户政府机关学校社会团体大型企事业单位2、家居行业大客户的特征采购周期长过程复杂决定影响因素多单次采购业务量大业务流程比较复杂3、家居大客户营销的难点与困惑客户需求的不确定性客户资源的相对有限性行业竞争的激烈性营销人员素质与客户需求的不匹配性案例：某企业老总对大客户销售的感叹二、大客户销售的推进流程十二大步骤电话邀约客户拜访需求确认初步方案细节交流业务谈判签订合约定单生产货品验收款项结算客情维护持续合作案例分析：晚安家居的团购客户销售策略客户拜访策略实力印证策略现场体验策略案例：某家居企业的团购客户销售的六大武器企业形象展示家居样品展示实地现场考察成功案例印证行业展会交流直复营销推广第二章质量型大客户的开发和沟通一、目标客户的选择与分析目标客户选择的途径质量型目标客户标准目标客户的价值评估二、分析客户内部的组织结构客户内部组织结构形式客户内部业务流程模式锁定并接近关键决策人案例分析：某家居企业的团购客户销售策略三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法电话约见法情景模拟：如何通过电话迅速获得客户的约见承诺直接上门法案例：直接上门拜访客户的误区2、拜访客户的准备观念上的准备行动上的准备3、访问目标的确定4、访前计划的次序5、五种提高意外拜方访效率的方法6、接近客户的6个有效方法问题接近法、介绍接近法、利益接近法、礼品接近法、案例：对如何用礼品接近法迅速赢得团购客户的信任样品接近法、案例：如何有效展示样品吸引团购客户赞美接近法。7、拜访客户的最佳时间8、访后分析的程序情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访四、高效的客户沟通策略1、言语沟通策略2、非言语沟通策略3、客户性格类型分析与沟通技巧分析型权威型合群型表现型4、客户沟通的开场技巧5、十二种创造性的开场白6、客户关系发展流程7、如何建立互信关系情景模拟：如何成功接近客户并引起客户兴趣8、顾客需求的冰山模型显性需求隐性需求案例：从老太太买水果的故事中给我们销售家居的启发情景模拟：如何在客户沟通中有效挖掘客户需求掌握主动权的SPIN问询模式案例：从《卖拐》中看SPIN问询模式的威力10如何向顾客介绍产品ABCD销售术最具杀伤力的FABEC产品介绍法情景模拟：向顾客成功介绍你的产品