渠道建设管理与控制----创建渠道优势的“五个步骤”课程纲要区域渠道的建设与管理－创建渠道优势的五个步骤分销渠道是指产品从生产向用户或消费者转移过程中所经过的所有取得产品所有权（或协助所有权转移））的组织或个人。从生产者的立场看，渠道就是用来从生产到市场再到客户手中的机构网。何谓“渠道管理”关注专有名词硬件产品渠道成员的典型类别“借助原因”与“对应要求”借力“代理商”特别说明“止血”与“治病”渠道管理的“五步骤”运作过程“系统治病”区域渠道规划的原则区域渠道规划的过程需反思的关键方向反思后的典型结论调查渠道环境电话初步调查时的内容形成“竞品资料袋”获得竞争对手信息的途径客户细分：渠道策略的前提渠道宽度策略的分类（总体：单独、交叉）优点层次选择的依据层次策略发展的趋势及原因渠道关系的选择关系策略的典型体现总结注意渠道成员的甄选甄选代理时常出现的问题代理商甄选推荐步骤第一步：建立区域代理备选数据库！第二步：确定宽度覆盖率的实施策略初步估算代理商数量的方法第三步：走访调查第四步：甄选，关键要素综合比照形成甄选矩阵图第五步：谈判确定经销商关键环节我们都有哪些优势？目标代理商都有哪些需求？代理谈判中的常用技巧：第六步：签订代理合同代理合同中的要素范例（说明：做什么、奖什么、罚什么）合同条款之外的要求总结注意针对渠道成员的管理与控制厂商当今渠道管理的特点常规渠道管理所面临的问题渠道管理的总原则渠道管理的核心内容面对区域代理商结构的管理区域代理商贡献结构的类型贡献结构的优劣点评代理商的市场覆盖情况密集程度成员冲突渠道冲突的类型（按效果分）渠道冲突的结果个体冲突处理的原则观念－不是避开冲突而是管理冲突协调预防冲突的常用方法物流走向价格竞争恶性价格竞争的危害价格竞争的起因预防价格竞争的有效方法市场回馈：终端客户满意度调查表成员个体的管理与控制走访与调查的方式数据分析代理商十五项评估体系（四级细分制：优良中差）代理商综合评分集合表评价调控评价调控时的注意事项总结注意针对渠道的服务服务的策略针对代理商的服务代理商老板们的常见“心病”对厂商的不满意调查辅助管理销售推动市场拉动沟通交往商务交谈的原则分析确认：抱怨或异议的分类处理抱怨和异议的技巧人际交往时注意受代理商青睐的“四类明星”令代理商头疼的“四大恶人”下级代理的心里话渠道现状的“四要素”审核覆盖广度：交易深度合作稳度提升渠道进取心与凝聚力全程总结