如何成为顶级顾问式销售本次训练目的学习要点销售的两种类型销售的原理及销售关键销售过程中的销是什么让自已看起来像个好产品我卖的不是我的雪夫兰汽车我卖的是我自已升．吉拉德销售过程中的售是什么观念买卖过程中的买的是什么？感觉买卖过程中的卖的是什么？好处人类行为的动机没有痛苦的客户不会买销售六大永恒不变的问句如何成为顶尖顾问式销售一、销售前的准备今天你所拥有的一切是你过去的努力的结果，假如你今天的收获不多，只说明一个问题：你过去的付出还不够多；当你做好足够的准备的时候，幸运的事情就会降临在你的身上！具体的准备2、精神A：复习公司产品的优点复习竞争对手产品的缺点回想一下最近去拜方顾客的一些好的画面.想像即见到的顾客好的画面B：学习好上自已的公司，爱上自已的产品，爱上自己的工作3、专业的准备■对自己的产品了如指掌■对竞争对手的产品如数家珍■一个顶尖推销员是一个杂家顶尖的销售人员象水：4、顾客的准备所有人只有一个行业———人际关系的行业5、全方位能力的准备二、如何开发客户2、谁是我的客户3、客户会在哪里出现4、我们的客户什么时候会卖5、为什么我的客户不卖6、谁在跟我抢客户不良客户的七种特质成功在于过滤客户需要帮助的人太多，要帮哪些值得帮的人黄金客户的七种特质开发客户的步骤三、如何快速建立信赖感1、形象看起来象行业的专家2、注意基本的商务礼仪3、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感5、用身边的物件建立信赖感6、使用顾客见证7、名人见证8、使用媒体见证9、权威见证10、一大堆名单见证11、熟人、顾客见证12、环境和气氛四、了解顾客的需求2、了解顾客需求的过程中最重要的是了解顾客的价值观五、介绍产品并塑造产品价值如何介绍产品，塑造产品价值六、做竞争对手的比较七、如何解除顾客的反对意见2、解除反对意见的两大忌A：直接指出对方的错误B：发生争吵3、六大抗拒理由A：价格B：功能表现C：售后服务D：竞争对手E：支援F：保证4、关于价格异议处理的原则A：在没有建立信赖感之前，不要跟顾客谈产品B：在没有塑造产品价值之前，不要跟顾客谈价格5、关于顾客“嫌贵”的价格异议的处理方法2：“太贵了”是口头禅当顾客口头说“太贵了”，并不代表他不买3：了解价钱是衡量产品的一种方法4：谈到钱的问题是你我彼此都很关注的焦点，这是最重要的部分，留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你六、大数怕算法当顾客提出太贵了，销售人员可以运用价值展示和价格分析，把大价钱算成小价钱。七、富兰克林对比法十二、运用心理学中的“社会认同原理”，把顾客的注意力引导到销售人员所塑造的产品价值中去。十四、询问顾客“你觉得什么价钱比较合适呢？”十九、运用“感觉、觉得、后来、发现”等字眼与客户沟通八、成交成交前（2）成交工具成交中成交后九、转介绍十、顾客服务让顾客感动的三种服务学习、学习、再学习！行动、行动、再行动！