如何成为顶尖营销高手一、不得不回答的几问题什么是高手？什么是销售？行业普遍存在的销售方式：一、狂轰乱炸式二、死缠乱打式三、恐吓敲诈式四、情感沟通式行业面临的市场环境：客户需求越来越明确竞争更加激烈（低价、互相诋毁等）客户越来越理性建立客户忠诚度是企业获利的主要手段必须转变销售思路顾问式销售（客户信赖的营销专家）价值营销（真正为客户带来价值）用客户的角度思考（用心服务）学习系统的市场营销知识和观念二、成功靠什么？机会？能力？知识？勤奋？-------？签名游戏谢坤山是谁？你愿意喝马桶里的水吗？态度决定行动行动决定结果结果决定命运简单、坚持、习惯、成功卓越SALES具备的条件三、销售人员成长阶段分析销售人员成长的历程成长之一：【案例】后来小李才明白，客户是不可能打电话给他的，因为竞争对手很多，说不定其中还有很多他不知道的内幕。客户的四个基本需求：了解需要、值得、相信、满意，他一个也不具备，所以产品肯定卖不出去。【行为特点】猎手联系仅限于与购买决策人员：猎手型销售人员与客户之间没有建立长期的互信关系，基本上是目标客户中谁负责就去找谁，然后用降价或者其他不合行业规范的做法来赢得定单。【销售结果】【我的情况？】成长之二：【案例】【成长思考】【行为特点】【案例】【销售阶段的拓展】【销售结果】销售预计：【我的情况？】成长之三：【案例】【老客户的服务】售后服务是最好的销售，可以与客户建立互信，超越客户期望，使客户对销售人员和产品更加了解，所以，回访维护阶段往往是对老客户进行销售的最好时机。【行为特点】【销售结果】【我的情况？】四、销售九连环寻找客户寻找客户…….政府相关机构商业协会专业团体老客户介绍工商局楼下商标注册所名片店跟别的公司交换(非同行)保安法…….客户无处不在，可我要的是马上签单的？客户分类管理定单既不是运气撞出来的，也不是谈判高手谈出来的，是长期跟进维护赢得客户信任的结果！电话约见电话约见最糟糕的是找错人！第二糟糕的是自报家门！第三糟糕的是不分清红皂白推销产品！电话不是轰炸机，而是侦察机！访前准备访前准备长期的事前准备短期的事前准备客户类别大概需求资金情况关键人物决策链我们的客户公司、产品资料建议方案行业成功案例笔记用品..............心理准备出发！接近目标接近接近的对象新的拜访1.说一些赞美对方的话,介绍自己,推销自己.2.赞美“三句话”:真不简单….那没关系….看得出来….新的拜访新的拜访在离开前..................1.敘述下次拜访目的；2.约定下次拜访时间；3.确认你的“作业”。初次拜访的自信心建立信任的重要需求把握客户状况把握问对问题是把握客户需求的关键！问对问题等于销售成功一半！倾听销售不是口若悬河滔滔不绝，更不是将客户驳得哑口无言！产品展示产品介绍前先问自己几个问题产品介绍FAB导入FABFAB的展开产品,服务词FAB的重要FAB的重要说服技巧展示的关键展示的程序展示中注意事项方案设计为客户量身订做方案制作方案的注意事项制作方案的注意事项制作建议书的注意事项方案的构成合同签署要求承诺与签署合同要求承诺与合同签署最没劲的销售一如一支差劲的球队，本来水平不高，好不容易一次机会，到了球门却不敢抽脚劲射！形态直接要求间接要求试探性要求购买意愿的引导刺激购买欲望掌握购买信息掌握购买信息掌握购买信息掌握购买信息掌握购买信息最终–签订合同方则止，圆则行！勤奋＋方法+坚持＝销售成功相信自己，你会是一个TopSales祝您成功！