杭州电子科技大学信息工程学院本科毕业论文锦江之星开发区店竞争策略思考一、锦江之星经营现状1、酒店概况锦江之星旅馆有限公司是全国最大的综合性旅游企业集团之一—锦江国际（集团）有限公司所属企业，是目前全国规模最大的投资经营经济型连锁旅馆的专业性公司——锦江之星旅馆有限公司。锦江之星下沙店是锦江之星旅馆的一家加盟店，注册名称为沙星酒店，开业时间2008年2月，酒店位于开发区三号大街六号路口538号，地处开发区商业金融中心。地理位置优越，环境优雅，交通便利，餐饮娱乐集中，商务繁华，东靠开发区休闲中心——锦麟公园；南邻开发区政治中心——开发区管委会；西邻开发区金融中心，分布有中国银行、农业银行、建设银行、工商银行等多家金融机构；北接开发区商业中心，分布有物美大卖场、新美商场等大型购物中心。且锦江之星是全国品牌连锁店，拥有最新的设计风格和先进的管理理念。所有房间均配备免费数字电视点播回放系统（81个频道、24小时回放、数百部经典电影点播）、免费高速宽带、“安睡宝”床上用品、花为媒床垫、整体卫浴、双层真空玻璃。此外，酒店设有星连心茶餐厅，提供锦江之星特别设计的营养早餐、商务套餐等。酒店楼高5层，共有客房总数153间（套），标间面积25平米。其中单人间有84间，床宽1米5，全部朝北，门市价159元，周末涨价20元，标准间有63间，有一大一小床，适合一家三口住，全部朝南，门市价169元，周末涨价30元，套房总共6间，门市价259元。刚开业的时候锦江之星的生意不怎么好，平均出租率只有50%左右，但是这种情况在几个月之后就明显好转了，到现在锦江之星的出租率最高可达98%，由于这里的住宿客人大多是学生和商务客人，因此每年的1月、2月、7月、8月是酒店生意最淡的时候，4月份和9月份是生意最旺的时候。这样平均下来每年的出租率可达80%左右。但随着经济型酒店的快速发展，酒店市场其他品牌经济型酒店越来越多，顾客的选择余地越来越大，特别是2008年在酒店周围新开了布丁酒店，鼎家酒店，朗悦酒店，，他们以全新的设施设备和具有竞争力的价格吸引了一部分顾客，无形中使酒店面临着更大的竞争压力。而且很快如家也会开张，2006年8月21日，如家在全国开业门店数量已达到123家，这一数字超越了经营约10年的锦江之星;在中国连锁经营协会举办的“2005-2006年年度中国特许奖”的评选中，如家荣获‘“最具成长力奖”，并入选《中国商业评论》的“最佳商业模式”，从风头上大大超越了曾经的第一品牌锦江之星，成为众多中国商旅的住店首选[19]。接下来还会陆续有其他经济型酒店开张，他们将成为锦江之星强有力的竞争对手。同时随着客人对锦江之星的新鲜感慢慢消除，酒店比以前的经营压力增加。为了扩大锦江之星的客源，巩固自己的市场，目前酒店除了不断完善自己的硬件设施设备，提高自身服务质量，还应该不断调整自身的经营战略以适应市场的变化。酒店现有员工40,其中管理人员包括总经理、总经理助理、行政经理、客房经理、前厅经理4位总8位，客房服务员18位，其余都是前厅接待和餐厅服员。酒店现有的组织结构是按照锦江之星管理集团的管理思路设置，酒店现有客房、前台、行政三个部门，由于酒店主要以住宿为主，因此客房是酒店中员工人数最多，地位最重要的部门，出于成本考虑酒店没有设置销售部，会员的登记和发展都由酒店前台负责处理。保安和餐厅归到前厅。餐厅是酒店的附属部门，主要为住店客人提供简单的早餐，虽然也提供午餐和晚餐，但是营业额不多。酒店的行政部主要负责酒店的人事、培训、酒店的行政工作。财务设为驻店财务，隶属行政部，负责酒店的收银和财务工作。从酒店的组织机构的设置中我们可以看出酒店出于经营的需要取消了传统酒店的保卫部、财务部，将上述两个部门工作合并到前厅部和行政部，缩小了餐饮部的规模。这样无论从机构的设置还是人员的配置上都实行精简，降低酒店的人力成本，组织机构扁平化提高了工作效率，加强了员工的工作责任感。酒店的岗位设置实行垂直领导，部门只设经理和员工两个级别，去掉了传统的主管职位，由经理直接面对基层员工。2、现有销售渠道酒店现有的销售渠道主要有四种。第一种为发展协议客户，主要途径是给每个前厅经理下达任务，规定每个月必须签多少协议客户，在酒店刚开业时协议客户主要是靠酒店员工上门签订的，经过一年的经营，现在酒店的新增协议客户则主要来源于协议公司主动上酒店签订；第二种是开发会员，将新客户发展为会员，锦江之星会员卡全国通用，使会员在各地都能享受到一定的折扣。发展会员的途径主要为现场办理，在客户第一次入住酒店时由酒店前台人员对客人做详细介绍鼓励客人加入会员享受折扣。第三种是建立网站，利用网上预订系统接收外地客户和利用全国免费电话预订客房，电话可使客户有针对性了解酒店的实际情况，得到客户想了解的信息。最后