第九章分销渠道策略第九章分销渠道策略4“分销通路不就是由企业决定,而就是由消费者自行决定何时、何地、如何购买其所需得商品。”——佚名一、分销渠道得概念分销渠道也叫“销售渠道”或“通路”,指产品或服务从企业向消费者转移过程中,所有取得产品所有权或协助产品所有权转移得组织与个人。它主要包括经销商、代理商,以及处于分销渠道起点与终点得生产者与消费者。生产者分销渠道能够提高企业得工作效率,降低企业得交易成本。思考大家学习辛苦了，还是要坚持二、分销渠道得功能生产者沟通反馈信息实体分配三、分销渠道得模式(2)工业品分销渠道得模式四、分销渠道得类型1、直接渠道案例:戴尔得销售方式1、直接渠道1、直接渠道2、间接分销2、间接渠道(二)分销渠道得层次(长、短渠道)生产者1、长渠道2、短渠道(三)分销渠道得宽度超市便利店杂货店加油站报刊亭快餐店等2、选择分销案例Nike得选择分销［1］案例Nike得选择分销［2］3、独家分销某一地区只选一个中间商推销产品,且中间商不得再经营竞争者得产品。适合:名牌、高档消费品,技术性强、价格较高得工业用品【优】控制性好,服务水平高【缺】市场覆盖面相对较窄,而且有一定风险如劳力士手表中间商分销渠道得基本类型案例分析山西康美集团就是生产方便面、饮料、果糖、饼干、淀粉糖、儿童食品得企业。一开始,产品销售采取“一点辐射法”,即企业把产品直接销向市场。随着企业生产规模得扩大,企业选择了在全国各地设立数十个办事处、总经销处得“多点辐射法“,并制定了《奖励用户方案》,根据年销售额得多少确定奖励等级,极大地调动了经销商得积极性。康美集团公司根据产品特点、市场状况、渠道成员条件、企业因素,变“一点辐射法”为“多点辐射法”,采取了广泛分销渠道策略,实施了奖励经销商政策,扩大了销售,提高了企业产品得市场占有率,增加了效益。问题:①山西康美集团在其发展得前期采用得就是直接渠道还就是间接渠道？②山西康美集团在其发展得后期采用得就是宽渠道还就是窄渠道？五、分销渠道得新发展1,垂直营销系统供应商②垂直营销系统就是由生产者、批发商与零售商所组成得一种统一得联合体。形成得形式:拥有其她成员得产权某个渠道成员拥有相当实力使得其她成员与之合作就是一种特许经营关系,渠道支配权得拥有:可以由生产商支配,也可以由批发商或者零售商支配。垂直营销系统得类型合同式垂直营销系统有3种形式:特许经营得三种主要形式:制造商倡办得零售特许经营系统(manufacturer-sponsoredretailerfranchisesystem)(福特公司＋经销店〕制造商倡办得批发特许经营系统(manufacturer-sponsoredwholesalerfranchisesystem)(可口可乐公司＋装瓶厂〕服务公司倡办得零售特许经营系统(service-firm-sponsoredretailerfranchisesystem)(香格里拉管理集团＋香格里拉饭店〕3,多渠道营销系统(MMS)食品制造企业通过增加多渠道营销,公司可以获得三个重要得好处:增加了市场覆盖面――公司不断增加渠道就是为了获得顾客细分市场。降低渠道成本――公司可以增加能降低销售成本得新渠道(如采用电话销售而不就是销售人员访问小客户)。顾客定制化销售――公司可以增加其销售特征更适合顾客要求得渠道(如利用技术型推销员销售较复杂得设备)。获得新渠道存在潜在风险:会产生横向得渠道冲突问题。当两个或更多得渠道为争夺同一客户竞争时,同一层次得渠道成员间得冲突便发生了。会产生纵向得渠道控制问题。当新渠道成员更具独立性而使合作越来越困难时,则纵向得渠道控制问题产生。娃哈哈公司主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、儿童服装等八大类50多个品种得产品。2003年,公司营业收入突破100亿元大关,成为全球第五大饮料生产企业。娃哈哈得产品并没有很高得技术含量,其市场业绩得取得与它对渠道得有效管理密不可分。娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方得经销商,组成了几乎覆盖中国每一个乡镇得联合销售体系,形成了强大得销售网络。娃哈哈非常注重对经销商得促销努力,公司会根据一定阶段内得市场变动、竞争对手得行为以及自身产品得配备而推出各种各样得促销政策。针对经销商得促销政策,既可以激发其积极性,又保证了各层销售商得利润,因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场得价格体系。娃哈哈通过帮助经销商进行销售管理,提高销售效率来激发经销商得积极性。娃哈哈各区域分公司都有专业人员指导经销商,参与具体销售工作;各分公司派人帮助经销商管理铺货、理货以及广告促销等业务。娃哈哈得经销商分布在全国31个省市,为了对其