广东中为工商技工学校学期授课计划2010/2011学年第二学期课程名称:推销实务与技巧_授课班级:09中高企管证财任课老师:杨自强教研室(组):___公共商务系_________部(系)主任:__________韦丽________________________教务处主任:_____________张玉春_____________________2011年3月1日学期授课计划说明本总课学程时已授学时尚余学时本教学学期周本周课程课每时总学时本学期课时分配课时余(缺)课时余(缺)处理意见讲授习题课课堂作业课???讨论实验现场教学出外参观复习测验机动小计下学期安排720722047238012166422720教学大纲名称、版本推销实务与技巧说明:本课程以培养市场需要的高技能型人才为导向,以"学习情景+案例分析+项目训练"为教学模式,增加了项目教学和案例教学的内容,较好地解决了理论与实践的结合问题,使课程内容具有极强的针对性和适应性,最终使学生具备以下能力:1.专业能力通过本课程的学习,使学生了解和掌握推销的基本理论和技巧,初步具备运用推销实务与方法解决企业营销实际问题的综合能力。2.学习能力要求学生具有自学能力、获取、收集有关市场资料的使用教科书名称、版本21世纪高职高专规划教材《推销实务与技巧》中国人民大学出版社主要参考书名称、版本需实验器材及设备??影仪、黑板、粉笔需去何处参观及现场教学能力和学习新技术、获取新知识的能力。3.社会能力通过本课程的工作任务完成,使学生具有协作能力、沟通能力、工作组织能力和团队精神。注:课时以"节"为单位.。学期授课计划序次周次章节(课题)主要内容教学手段教学安排及学时分配课外作业及学时讲授习题课课堂作业课堂讨论实验现场教学出外参观复习测验机动小计11推销准备认识推销的基本程序和推销要素;了解推销方格和推销的基本模式投影仪???黑板、粉笔22222推销准备理解推销的形象和销售准备的重要性投影仪、黑板、粉笔22433推销准备掌握制定推销计划的相关知识投影仪、黑板、粉笔22444目标顾客寻找理解准顾客、潜在顾客等的定义;学会顾客需求审查的理论知识和具体方法;学会应用顾客购买力评价的理论知识和具体方法投影仪、黑板、粉笔22455推销接近领会约见顾客的内容和方法;掌握接近顾客的内容和方法投影仪、黑板、粉笔22466推销接近会识别约见和接近顾客的方法投影仪、黑板、粉笔22477推销洽谈认识推销洽谈的目标与内容;熟悉推销洽谈的原则与步骤;了解产品特点与利益;掌握产品介绍的方法和技巧;掌握推销洽谈的方法???技巧,并能灵活运用投影仪、黑板、粉笔22488顾客异议处理认识顾客异议的类型及成因;熟悉异议处理的原则和策略;掌握顾客异议处理的方法和技巧投影仪、黑板、粉笔22499促成交易识别和灵活运用成交信号;正确选择促成交易的方法投影仪、黑板、粉笔2241010促成交易正确掌握买卖合同拟定的方法和技巧投影仪、黑板、粉笔224学期授课计划序次周次章节(课题)主要内容教学手段教学安排及学时分配课外??业及学时讲授习题课课堂作业课堂讨论实验现场教学出外参观复习测验机动小计1111推销管理掌握推销员选拔的基本原则和条件;学会选择有效的推销人员招聘的渠道,能够设计招聘广告,制定招聘计划投影仪、黑板、粉笔2241212推销管理正确运用推销人员的选拔过程;掌握面试的特点和技巧投影仪、黑板、粉笔2241313推销管理正确运用推销人员培训工作的流程投影仪、黑板、粉笔2241414推销管理掌握每个环节的工作内容和技能投影仪、黑板、粉笔2241515项目实训角色扮演-模拟推销员招聘;制定推销人员培训计划;实地投影仪、黑板、粉笔224调研、观察和记录商场营业员激励的方法1616复习整本书投影仪、黑板、粉笔441717考试72