主编谢和书中国人民大学出版社希望大家协作的事学习情境一学习目标项目1推销知识准备对这个定义理解我们要重点把握以下几点：1．推销目的：是说服、帮助、吸引、刺激顾客采取购买行动。2．推销主体：既可以是工商企业或企业系统，也可以是经营者个人。3．推销客体：有产品，也有劳务、观念等，包括商品贸易和服务贸易。4．推销过程：包括推销前的准备工作、寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理、达成交易六个步骤。二、推销的特点就人员推销而言，推销具有五个显著的特点：1．双向性2．完整性3．特定性4．灵活性5．高成本性三、推销的作用四、推销程序案例几位推销员聚在办公室争论一个问题。甲说：“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定上不去。”乙说：“我不同意你的观点，我认为关键是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司的产品能像海尔的一样，你就是不去推销，也会有人找上门来要，何劳我们如此辛苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，如像过去一样，什么都短缺，还怕卖不出去？回到20年前，我们工厂连销售科都没有，产品不也卖得好。用户想买，还买不着呢！”。推销三要素:1.推销人员（推销主体）2.推销品（推销客体）3.顾客（推销对象）。这三个要素在整个推销过程中是互相依存、互相关联、互相作用。三、推销对象（一）顾客的含义和类型在现代推销活动中，顾客是被推销主体，即接受或购买推销品的个人或团体。（二）顾客的心理分析根据不同顾客心理“投其所好”，是对销售人员的基本要求。1.9（二）推销方格与推销心态类型1．事不关己型即图1-3中的（1.1）型。2．顾客导向型即图1-3中的（1.9）型。3．强销导向型即图1-3中的（9.1）型。4．推销技术导向型即图1-3中的（5.5）型。5．解决问题导向型即图1-3中的（9.9）型。（二）顾客方格与顾客心理类型1．漠不关心型:漠不关心型处在图中（1.1）的位置上。2．软心肠型:软心肠型处在图中的（1.9）的位置上。3．防卫型:防卫型处在图中（9.1）的位置上。4．干练型:干练型处在图中（5.5）的位置上。5．寻求答案型:寻求答案型处在图中（9.9）的位置。三、推销方格与顾客方格关系表1--2推销有效组合表（1）注意;（2）兴趣;（3）欲望;（4）行动。二、迪伯达模式1.发现（Definition）2.结合（Identification）3.证实（Proof）4.接受（Acceptance）5.欲望（Desire）6.行动（Action）三、费比模式（1）F:特征（2）A:优点（3）B:利益（4）E:证据【操作平台】项目训练一认识推销1．项目训练目的与要求（1）重点访问三位推销员，了解他们的职位、工作职能、胜任该工作所必需的推销技能以及推销过程等情况；（2）使学生结合实际，加深对推销的感性认识与理解；（3）初步培养学生认知与自觉养成现代推销员素质的能力；（4）每人写出一份简要的调查访问报告。2．项目内容与训练步骤1.每个小组8—10人，选择1——2个公司进行调查与访问；2.在调查访问之前，每组根据课程所学知识经过讨论制定调查访问的提纲，包括调查的主要问题与具体安排。具体问题可参考下列问题：（1）该公司营销系统的构成状况；(2）重点访问一位推销员，向他了解他的职位、工作职能、胜任该工作所必需的推销技能以及推销过程等情况；(3)调查周围人对推销的认识。3．成果体现与检测（1）每人写出一份简要的调查访问报告；（2）调查结束后，组织一次课堂交流与讨论;（3）以小组为单位，分别由组长和每个成员根据各成员在调研与讨论中的表现进行评估打分；（4）由教师根据各成员的调研报告与讨论中的表现评估打分；（5）将上述各项评估得分综合为本次实训成绩。【操作平台】项目训练二认识推销要素1．项目训练目的与要求（1）写一份产品推销说辞；（2）使学生结合实际，加深对推销品的认识与理解；（3）初步培养学生对推销品的介绍、演示，说服顾客购买所推销产品的能力；2．项目内容与训练步骤（1）学生自愿选择一件自己熟悉的产品，写一份产品推销说辞；（2）在小组中向同学们演示；（3）组织学生对演示的情况进行交流与讨论。3．成果体现与检测（1）每位学生提交一份产品推销说辞；（2）学生根据各组准备的道具及表演的表现互相评价；（3）教师根据设计好的产品推销说辞和表演评估打分。【操作平台】项目训练三领会推销方格1．项目训练目的与要求（1）自编自演小品剧；（2）了解和掌握推销方格理论和顾客方格内容；（3）培养学生在实际工作中正