生命人寿深圳分公司培训部?姓名：刘惠琼?????从业经历：1998.3—2009.10中国平安2009年11月至今生命人寿座右铭：包容与理解生命人寿深圳分公司培训部生活中的推销婴儿的啼哭——婴儿的啼哭推销自己的饥饿，推销自己的饥饿，换回的是奶水政治家的演说——政治家的演说推销自己的政见，推销自己的政见，换回选票老师讲课——老师讲课推销知识，换回学生的好成绩推销知识，……专业化推销流程推销推销才佳金肖才、佳、金、肖才子佳人财富俏专业化推销流程一般商品推销步骤?找出准主顾?引起客户注意（寻找快乐、逃避痛苦）引起客户注意（寻找快乐、逃避痛苦）?培养兴趣（让准主顾愿意花时间进一步了解）培养兴趣（让准主顾愿意花时间进一步了解）?唤起需要（引导客户需求）唤起需要（引导客户需求）?提供合适的可见商品提供合适的可见商品可见?说明商品为何适合，并促成购买行为说明商品为何适合，?确保客户购买后的满足感专业化推销流程何为专业化销售如何做专业化销售专业化推销流程?专业的两种形式–理论性专业–实践性专业?专业化推销＝专业的理论＋专业的实践专业化推销流程强势推销人情推销专业化推销流程专业化销售即：通过标准的流程、专业化销售即：通过标准的流程、适用的工具、的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。过程。寿险销售即为专业化销售，寿险销售即为专业化销售，是更深层次的销售。的销售。销售：销售：把产品转移给客户的过程专业化推销流程寿险商品的特色决定需要专业化推销一、寿险商品特色二、寿险商品销售专业化推销流程寿险推销的特色?寿险商品是无形商品想象空间非常大寿险商品是无形商品—想象空间非常大?购买寿险商品的紧迫性–寿险产品急需时（出险）不能买，不用时才可买–寿险产品买时年龄越小越合算–寿险产品拥有的时间越长越值钱–任何人无论年龄大小都有可能无法购买（身体原因）?寿险商品满足人们需求的不确定性专业化推销流程寿险推销工作的意义?做保险真好。做保险真好。?相逢既是有缘。与客户从陌生到朋友，更是难得善缘，此为保险之一好；?谁不是父母所生，谁没有至爱亲朋！保单就是亲人爱的证明。我们费劲口舌，其实真正促成的是：父母、儿女、夫妻之间一生的感谢和永恒的爱心。此为保险之二好；?我们推销的是明天，而不是今天；是安全，而不是侥幸；是尊严，而不是谎言。保障是我们的承诺，信任是客户的回报，服务是我们的追求，耕耘必有收获，坚持就能成功。此为保险之三好。专业化推销流程客户不买保险的理由?不信任70%?不需要10%?不急?没钱10%10%专业化推销流程我们最需要改变以下方面的态度：我们最需要改变以下方面的态度：---寿险比放在银行的储蓄方法更好---寿险是安全的理财方式---能为客户的最佳利益着想---要诚实、值得依赖专业化推销流程拒绝处理计划与活动售后服务主顾开拓专业化销售流程接触前的准备促成接触说明专业化推销流程拒绝处理在每个环节都会存在12计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成与拒绝处理售后服务专业化推销流程34567计划与活动的定义：计划与活动的定义：制定详细的工作计划及各项销售活动目标专业化推销流程订立明晰而具体的目标是成功的第一步专业化推销流程寿险营销的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。专业化推销流程计划100计划100——1001、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：专业化推销流程“巧妇难为无米之炊”巧妇难为无米之炊”巧妇难为无米之炊能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和高收入的保证！专业化推销流程12计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成与拒绝处理售后服务专业化推销流程34567准主顾开拓寻找符合条件的销售对象专业化推销流程合格的准主顾1、有经济能力——谁是能赚到钱的人？2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求——谁是最需要保险的人？4、身心都健康——谁可能是“危险者”？5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？专业化推销流程谁是——谁是认同寿险的人特别孝顺、具有爱心的人经济比较宽裕的人非常疼爱孩子的人有责任感的人筹备婚事或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人喜欢炫耀身份地位的人理财观念很强的人注重健康保障的人创业不久风险高的人家中刚遭变故的人家有重病或久病不愈的人最近刚贷款买