采购与供应关系管理PAGE-15-采购与供应关系的定义与分类买卖双方的关系图谱【松散关系】（战术）1、对立关系2、松散型关系3、交易关系4、较紧密的战术关系5、单一供应源关系【紧密关系】（战略）6、外包关系7、战略联盟8、伙伴型关系9、共同命运关系供应定位模型高【战略安全（瓶颈型）】市场供应源少，买的量也少解析：重新定位，分析风险，保障供应，尽可能标准化，寻找替代品战略：1、备库存2、与尽可能多的供应商保持关系3、积极发展替代品或从代理商处购买4、联合采购（团购）【战略关键（关键型）】市场供应源少，购买量大解析：长期稳定地共存，互利互惠的合作关系，不追求行业最低价和竞标战略：1、可与供应商保持战略联盟或伙伴型关系风险【战术获取（日常型）】市场供应源充足，相对成本较低，例如饮用水解析：减少行政或后勤成本，可以利用间接采购战略：1、签订框架协议2、花尽可能少的采购行政费用【战术利润（杠杆型）】市场供应源充足，相对成本较高，例如电脑解析：使需求规范化，符合行业标准，可以找到很多供应商，竞标获得最低价战略：1、把供应商充分引入竞争2、招投标低成本高关系和过程利益相关者利益相关者：在组织的不同职能中、对采购过程有持续兴趣和影响的人【外部客户利益相关者的需求】外部客户：不属于买方组织，但准备为买方组织交付产品、工作、原材料或服务的组织如何满足：1、交付，正确的地点、准时、无损坏2、成本，绝对更低3、总持有成本4、价格，如果还没有接近总持有成本5、质量，符合目的6、数量，全面交付7、服务响应度8、时间安排的变化9、主动性，供应问题的早期预警10、主动性，提供新的产品和服务11、我们的组织代为持有存货【内部非技术利益相关者的需求】内部非技术利益相关者：在其他只能种使用所采购产品或服务的人们；或在决定采购什么、使用什么采购程序时具有顾问权利的人们包括：业务经理、财务部门、物流部门、终端用户、质量和标准控制人员、制造或运作部门如何满足：1、对于业务经理：让他们参与到采购活动中来，以了解采购领域，以及客户需要采购的市场2、对于财务部门：为了保持与供应商关系的可信度，如果采购组织已经同意支付就必须执行，如果不执行，则需要及时通告供应商，说明支付可能推迟的原因3、对于物流部门：物流小组必须与采购小组沟通，以便了解货物接收和发送时遇到的有关任何困难和供应搬运或包装方面的困难4、对于终端用户：让终端用户参与规格或需求陈述5、对于质量和标准控制人员：让他们设立或参与设立采购物品的规格，并参与考核供应商和验收货物6、对于制造或运作部门：通过加强内部沟通，更好地了解其需求，从而更好地满足他【技术专家利益相关者的需求】技术专家：那些拥有知识可以进行建议，甚至可以制造诸如产品、工作、物料或服务需求的人员常见的技术专家：建筑师、厨师、设计工程师、教育标准专家、设备维护工程师、信息技术专家、护士和医生、生产工程师、研究科学家、社会服务护理顾问、软件设计师、士兵技术专家的需求对采购的影响：技术专家可能会要求组织选择某一特定的供应商，甚至某一特定的品牌和型号如何与技术专家协作：1、派遣一名专家到采购小组作为一种资源2、开展与技术专家的定期会议，了解他们的需求，关注项目和计划3、明确客户和采购小组的主要联系渠道可以减少正式会议的必要性，使沟通保持恰当水平4、为包含重大采购的项目设立综合小组5、在需要持续采购支持的专家小组内定位资源【内部供应商利益相关者的需求】内部供应商利益相关者：生产和供应服务的买方组织的一部分。买方组织本身也提供部分产品或服务，并通过你的组织提供给外部客户（内部供应商可能在同一地点，或不同地方，甚至在不同国家）组织如何管理内部供应商：【1、选择模型】①根据指令，内部客户只能从内部供应商按照给定需求进行采购②如果内部供应商无法或不愿提供产品或服务，那么内部客户可以随便挑选其他供应商③如果内部供应商的价格高于外部价格，那么内部客户只能从开放市场购买④如果内部供应商不能满足内部客户的时间限制，那么内部客户可以只从开放市场进行购买⑤没有义务一定要使用内部供应商，他们要与其他外部供应商相互竞争为内部客户服务【2、支付模型】①内部供应商可以不用支付，他们被看做成本中心或管理成本，是销售成本的一部分②内部供应商可能以成本价“传递”生产的部件或提供的服务③内部供应商可能以成本加小额利润“传递”生产的部件或提供的服务④内部供应商可能以协商的价格“传递”生产的部件或提供的服务⑤内部供应商可能以商场价格“销售”生产的部件或提供的服务（总结：理论上讲，同一组织中的人们应该比不同组织中的人们之间更能