XX酒业·葡萄酒销售技巧培训（1）身为一名红酒顾问别上来就想找到大客户！第一步是要把自己的自信心建立起来，以前一个月没卖一瓶，我一星期卖一瓶酒就是成长；第二步红酒专业知识要扎实，好好学学看看，不行就跟你的上司后面转转，看看人家是怎么卖的；第三步你要做市场调研和分析，市场、客户……的信息，如果没有前期的调研，你再努力也不行；第四步可以适当的给自己做个简单的规划，把身边的人脉，钱财，事务，划清界限，哪个可以用，哪个拖累你，想好了，再出去做事，千万别手低眼高，要从底层做起；还有，你的专业知识一定要扎实，这个肯定要学的，不能人家一问你什么你就不懂了。我们的进口红酒也不全是贵的，也有一百来元的，你在推销之前先送送试试，哪怕多送几支试饮也没什么，就算前期投资嘛；另外，采购方的负责人、决策者，还有具体执行者等等这些都需要做工作。你平白无故的上去推肯定没人买，你要给人家有“想头”，给人家利益。有时候，你的同学朋友什么的关系，一定要用，不用过期作废！但是，你也别总想着你自己的人脉什么的。这年头，人与人之间的情谊就那么回事。你行的时候都和你做朋友，你混得不行了，不可能再跟你掏心掏肺了。所以也别太把你身边的人脉当回事，你现在最重要是从小处开始。不是有人说，看完《苹果》发现，男人靠不住;看完《色戒》发现，情人靠不住;看完《投名状》发现，兄弟靠不住;看完《集结号》发现，组织靠不住;看完《满城尽带黄金甲》发现，老婆靠不住;看完《西游记》发现，师傅靠不住;看完《霍元甲》发现，徒弟靠不住;看完《无间道》发现，警察靠不住;看完《无极》发现，馒头靠不住;看完《越狱》发现，牢房靠不住;看完《阳光灿烂的日子》发现，避孕套靠不住。结论：只有“我”靠得住,简称：我靠!所以，记住，一切靠自己！去见客户之前一定要知道的◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？通过寄宣传产品册推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。◆预约客户时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。拜访客户的标准流程一、拜访前的准备工作（一）制定拜访周、天计划根据下月HYPERLINK"http://special.globrand.com/work-plan/"\t"_blank"工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的客户拜访计划。合理设计路线，避免时间浪费临时有事的计划（二）明确拜访目的拜访工作有：客户梳理、新品推广、活动组织、客户开发、HYPERLINK"http://www.globrand.com/marketing/afterservice/"\t"_blank"售后服务、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等项目，明确拜访目的，以便做好相应报价单、相关手续等准备。（三）提前进行预约对于需要拜访的客户