欢迎精英们进入完成课程后，你应该能学习到成长的主题销售循环电话营销的目的长城的历史效用……案例一案例二评析业务电话开始的五要素电话营销三个心态经典故事——销售的本质是什么客户需求与成交确定目标客户电话咨询客户需求客户需求与成交客户需求与成交客户需求与成交客户需求与成交客户心理分析电话营销的信念GROW原则与马斯洛需求理论客户心理学典型公式GROW原则的应用GROW原则的运用GROW原则的运用GROW原则的运用游戏时间一个人的自信来源于两方面电话营销法则电话营销法则电话营销法则自我观念培养心态准备心态准备游戏时间示意图正面拒绝防卫型拒绝不信任型拒绝销售行为的主体——销售人员无需求型拒绝无帮助型拒绝不急需型拒绝对五类拒绝的应付方法什么是AIDA？事前准备六要素……工作效率目标表声音训练五步曲一起来，从1数到10第一次，5秒以内第二次，10秒以内第三次，20秒以内告诉我，您最引以自豪的理想……把它大声地说出来！想实现吗？（请大声说出来）牢记5W1H要决角色演绎时间（一）角色演绎时间（二）电话陌生拜访技巧赢销五步曲消除障碍抗拒是第一步……利用“预先框视法”提供信息予参考，让客户自己做决定。句式：“不是……而是……”切入语：“您认为……的主要因素是什么？”引导对方进入面谈向客户提供:市场行情新创意新项目知识作用：让客户联想产品“是否合适？有否帮助呢？”临界点——成交欲望与成交信号把握对象——准客户成交欲望：A冷淡型——只是聆听，对介绍没有反应B异议型——不断提高疑问，想知道项目细节C冲动型——询问相应的服务和价格等成交信号：①以上A、B②虽然不作问，但是聆听仔细③对某一服务表示兴趣者电话交谈拉近与客户的距离用能带给客户的利益及好处来询问客户的需求，激起兴趣是第二步假设问句：“假设……”，“如果……”作用：观察客户反应，找出其想了解更多……探索心理非引导性与引导性语言的应用处理客户异议要点LSCPA异议处理技巧LSCPA运用示例我们应该怎么做产品好处从头数是第三步以“下降介绍法”让客户了解产品卖点所在，并试探与解决客户时产品的异议之处。提问句式：1.开放式问题“请告诉我关于……”，“很想您详细描述……”以“什么”，“如何”的了解真实原因2.封闭式问题“能否……”，“是否……”提出问题，再以建议支持答案。支持引证支持引证在对方沉默时间……销售促成销售促成销售过程中每个阶段都能成交！销售过程中每个阶段都能成交！销售过程中每个阶段都能成交！成交的延续最后，成交过程记录小结……精心设计的产品介绍说明模拟练习时间导师点评紧记：4RS理论与顾客建立关联电话的跟进电话的跟进电话的跟进提高市场反应度关系营销的重要作用适应产生五个转向回报兼容成本和双赢接听电话电话营销小补丁应对“守门人”电话营销小补丁电话营销小补丁电话营销小补丁对销售精英们于百忙中给予的支持与配合