推销学复习资料第一章一、推销：是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。二、推销的特点：1、针对性。推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找卖主、通过商务洽谈力求成交的活动过程。2、灵活性。推销人员根据不同的时间、地点，顾客不同的需求、动机、行为方式、个性特点以及对推销的不同反应，灵活运用推销原来和技巧，及时调整推销策略和方法。3、双向性。推销不仅是商品转移的过程，而且还是推销人员和推销对象之间直接的信息传递与反馈的双向沟通过程。4、互利性。推销的有效结果表现为卖出了产品，实现了盈利，但推销所要解决的问题，主要是满足顾客的需要，因而必须主动帮助并激励顾客购买。5、说服性。推销的中心是人不是物，说服是推销的重要手段。6、高成本性。推销人员的推销比其他促销方式的成本高得多，仅推销人员的聘请、培训、差旅、公关交际、工资奖金、福利等就开心不小，若市场竞争激烈、市场地域广阔、目标顾客分散，费用就更高。三、推销的作用：（一）、推销在宏观经济发展中的作用：1、推销是社会经济发展的一个重要推动力2、推销是促进社会进步、经济繁荣的重要手段3、推销是引导与提升社会文明的重要形式（二）、推销在微观经济发展中的作用1、推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段2、推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道3、推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径4、推销是建立、维护、发展顾客关系的重要纽带（三）、推销对个人的作用：1、推销是发挥个人潜能的最好职业之一2、推销工作的挑战性可给人以最大的锻炼3、推销是走向事业成功的最好途径四、推销工作的一般程序：1、寻找顾客。寻找顾客是寻找笨企业所提供的产品有可能满足其需求的潜在购买者。2、接近顾客。为确保推销洽谈的有效与成功，推销人员在接触顾客之前应做仔细准备，对潜在顾客、推销品、本企业状况及市场行情方面的资料加以熟悉，对洽谈程序作周密计划，对可能出现的障碍和解决方案做一些设想，并练习产品展示到熟悉。3、洽谈沟通。推销洽谈是推销过程的一个重要环冢?aid="sogousnap0_47">推销人员本着利益与友谊并存的原则，运用各种方式、方法、手段与策略乐趣说服顾客购买的过程，也是推销人员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。4、达成交易。达成交易是推销的直接目的，无疑是推销活动的高潮。5、售后服务。达成交易并非推销过程的结束，售后服务同样是推销工作的一项重要内容。6、信息反馈。继续保持与顾客的联系，了解顾客对推销品的使用情况和评价意见，并及时准确地反馈给企业，一边企业修订和完善营销决策，改进产品和服务。1推销学复习资料第二章一、需要：需要是人对某种目标的渴求与欲望。可分为生理性需要和社会性需要。二、人需要的类别：1、生理性需要。是个体为维持生命和延续后代而产生的需要。生理性需要是人类最原始、最基本的需要，它是人和动物所共有的，而且往往带有明显的周期性。2、社会性需要。是指在社会生活中形成的，为维持社会的存在和发展而产生的需要。社会性需要是人类特有的，它往往打上时代、阶级、文化的印记。三、市场需求：是指愿意并有支付能力购买某个具体产品的欲望。四、顾客需求的特征：1、发展性。消费者的需求不会停留在一个静止的水平上，随着社会生产力水平的提高、经济的发展以及收入水平的提高，消费者的需求呈现由低级到高级，由简单到复杂的发展变化过程。2、多元性。消费者人数众多，分布面广，消费需求多样化，导致市场分散。3、伸缩性。消费需求的伸缩性表现为消费者的需求随着主客观条件的变化而增加或减少。4、周期性。两个原因导致的周期：一是因为商品的因素而产生周期性消费需求；二是因为消费需求变化或其他流行因素影响，导致某一种商品或劳务经过一段时间后再度成为时尚，引起消费者的购买热情。5、可变性。消费者的需求虽有消费文化沉淀而导致的固定模式，但也不是一成不变的在主观和客观因素影响下，往往会一改过去的购买习惯而去追求新的商品和劳务。6、可诱导性。五、顾客需求管理;1、变潜在需求为现实需求。潜在需求是消费者应该具有但却没有认识到的需求，或是消费者已认识到，由于资金、运输能力有困难，以及现实产品种类不能满足需求，因而不能立即采取购买行为的需求。2、变负需求为正需求。消费者地推销品呈现出不喜欢、不满意或厌恶等否定情绪，在行动上对这种产品加以回避，不愿意予以接受。3、变无需求为有需求。推销员根据具体原因采取现场操作演示以及价格促销等措施引起消费者关注，加深他们对这种产品的用途、性能、效果等方面的了解，以便引发消费需要和购买动机，增强购买兴趣。4、变退却性需求为上扬性需求。退却性需求是消费对某种商品需求低于正常水平，存在着下降或