白酒销售管理课程的主要内容实用文档(实用文档，可以直接使用，可编辑优秀版资料，欢迎下载）本课程的主要内容：第一章销售管理概述（理论4、实训4)一、概述（理论1、实训0）1、销售与销售管理2、销售管理职能与内容3、销售管理的发展趋势二、销售部门的职责（理论3、实训4）1、销售组织模式与设计2、销售部门的职能3、销售经理的职责4、销售人员的职责实训项目1——根据各片区需要，拟定本片区的销售组织结构及部门职责实训项目2-—拟定销售经理和销售人员的职责，及如何做好相关工作。实训要求，单个项目汇报时间不得超过6分钟，每个小组不超过11分钟，由课代表安排计时员.实训第1次课（2节）汇报实训项目1，实训第2次课(2节）汇报实训项目2.第二章——销售规划管理(理论4、实训4)一、销售计划(理论1、实训0）1、销售计划的内容2、销售计划的重要性二、销售预测（理论1、实训0）1、概述2、销售预测的前期准备3、影响销售预测的因素4、销售预测的方法5、销售目标的确定三、销售预算(理论2、实训4）1、预算的编制程序2、预算的编制方法3、编制销售计划书实训项目3—-根据模拟企业的背景资料,各片区根据历年销售数据，编制销售计划书,并进行具体说明编制方法与理由。实训要求,项目汇报时间不得超过15分钟，每个小组不超过23分钟，由课代表安排计时员。实训第1次课（2节）由自荐三个组汇报实训项目1，实训第2次课（2节）由剩下三个组汇报实训项目，运行课后进行修改。第三章——销售渠道建设与管理（理论4、实训8）一、销售区域的设计和管理(一）设计1、区域设计的意义2、销售区域设计要遵循的原则3、销售区域划分的方法和程序4、销售区域的调整重组5、销售区域设计应考虑的因素（二）销售区域的管理1、销售区域地图的利用2、销售区域时间管理的相关内容3、销售区域的开发和巩固4、能够制定简单的划分销售区域的方案二、销售渠道建设与管理1、销售渠道的构成及其特点2、销售渠道的设计与开发（渠道设计的影响因素、原则及流程）3、销售渠道的管理实训项目4——渠道的特点及适应的产品类别，如何加快产品进入该渠道（实训2）1组低端产品进入二批商；2组中端产品进入名烟名酒店；3组低端产品进入商超;4组高端产品进入团购渠道；5组小酒进入餐饮渠道；6组中端产品进入团购渠道.实训项目5-—根据小组自己设定的城市区域进行渠道规划和设计要求对片区内各市场的特点进行详尽分析和阐述（市场经济发展状况、竞争者特点、消费者行为)。（实训6）每个小组根据自己片区的范围，根据片区内各市场的特点选择合理的渠道，并阐述理由。根据渠道特点制定有针对性的管理办法。每个小组汇报时间不超过30分钟，单组讨论时间不超过45分钟。第四章-—促销管理（理论6、实训16)一、广告媒体选择与预算（理论1、实训4）1、广告媒体的特点2、广告媒体的投放成本3、媒体的选择及技巧二、促销人员规划的管理(理论1、实训2)1、促销人员的选用2、促销人员的管理3、促销人员的激励三、销售促进的方式与预算（理论1、实训4）1、销售促进时机的选择2、销售促进方式的选择3、销售促进的管理与预算四、公共关系的开展（理论1、实训2）1、公共关系建立的形式2、公共关系合作对象的选择3、公共关系开展的时机与形式五、品鉴会的举办（理论1、实训2)1、品鉴会的重要意义2、品鉴会的操作流程3、品鉴会的注意事项六、直复营销（理论1、实训2）1、HYPERLINK”：//baike。baidu/view/16520。html？wtp=tt”\l”6"直销的利弊2、HYPERLINK”：//baike。baidu。com/view/16520。html?wtp=tt"\l”7”新型直销的特点3、HYPERLINK”：//baike.baidu。com/view/16520.html？wtp=tt”\l"8”直销与传销的区别：实训项目6——针对各片区的特点，为产品在该市场的推广确定广告宣传规划(包括广告媒体的选择、投放的时间及频率、费用的预算）(4课时）实训项目7—-根据跟片区的渠道特点和销售需要,制定促销人员的需求量、需求时间及费用预算(2课时）实训项目8—-根据片区特点及销售需要设计销售促进方式，执行时间、频率及所需耗材和费用的预算。(4课时）实训项目9-—根据片区特点及企业发展的需要,拟定年底公共关系计划，确定公共关系对象，确定时机和形式，大致确定所需耗材并进行预算。（2课时）实训项目10——根据片区特点及企业发展的需要，设计一次品鉴会（1-2组设计新产品的发布，3—4组针对老市场新客户的品鉴