专业化销售辅导这套辅导教材是主管辅导业务员的有效工具。教材遵循专业化销售流程的规律，设计了辅导训练的要点、辅导点、检查点的学习和训练；目的在于提升新晋升业务主任的辅导和训练能力、提升业务员的活动率和转正率；使经过培训的业务主任，能够有效地带领业务员走一条健康的行销之路。目的：重新体会当业务员的心境及历程学会有效的辅导和训练的方法目标：提高活动率、转正率、留存率过程：23课时(含晚上)；要领：辅导手册运用方法、分组讨论、高度参与、角色扮演、及时回馈收获：通过检查点的运用，辅导业务员的专业化销售技能，使组织壮大，收入增加，事业成功专业化销售辅导流程－七大检查点《销售活动记录表》说明《业务代表周记》《业务员引导表》运用专业化销售流程－七大检查点销售活动记录表业务代表周记业务员引导表业务员要做什么：每次研讨重点主管如何引导：从业务员的角度考虑做与不做对他们造成的利益得失，引导学员明白“为么”“如何做”才是关键可能遇到的问题：与如何引导业务员要相互联系，二者不能够脱节怎样引导：制定PESOS训练计划执行训练方法[准备]PREPARE*使学员心情放松，解除压力*激发学员的学习兴趣*强调熟悉工作知识及技巧后的利益所在*确定学员都知道训练所要涵盖的内容目标[说明]EXPLAIN*强调训练的各项重点内容*专注于训练的目标上*给予一份训练课程内容的简要行事*了解学员的感受与需求[示范]SHOW*向学员实地讲解（示范）工作的特定内容*我们慢慢而清晰地向学员讲解，示范和说明，以强调其中所涵盖的各个“步骤”*接着，我们会重复这些示范，反复地强调各项要点[观察]OBSERVE*引导学员实地讲解（示范）技巧或工作的内容，并给予回馈*如果可能的话，我们将学员的讲解示范过程录音或录影下来，使学员得以亲自去观赏和聆听自己所示范的技巧是什么样子*我们会适时地赞美学员的努力与进步*我们会视需要适时地再指导学员错误之处[督导]SUPERVISE*我们让学员实际自行运作*赞美学员和再度保证训练的效果，并且让我们知道当需要时，可以从那里得到协助*持续不断地观察学员实际工作上是怎么在执行的*使学员渐渐地不再需要接受辅导新人专业化销售辅导的三步骤专业化销售辅导中表格的关联关系专业化销售辅导中的授课步骤专业化销售辅导中的角色扮演范例“杨××你好，我详细的看了你的《业务代表周记》与《销售活动记录表》，我发现你其实有很良好的客户资源，并且你也非常渴望成功，每天都有大量的拜访计划，但每天实际见到的客户都很少，是否是因为你约访他们有困难。（在得到肯定答复后）如果我们一起加强一下约访的技巧，可以使你在１０个约访中成功４位以上，你说好吗？”“你先用２０分钟熟悉一下我给你的话术，可能看过之后你还不清楚具体该怎样应用。过一会我将给你做一个示范，然后你在模仿我的方式演练一下好吗？……”现场角色扮演“杨××，你刚刚看到了我的演示，接下来我帮你请到了在电话约访方面有很成功经验的李主管，帮助你完成演练，你使用我刚才的方法来预约你的这位李同学。李主管会给你一些真实的拒绝，而我将在一旁记录一些建议，好吗？让我们开始吧！……杨××，你觉得刚才在演练中哪些做的比较好，哪些还需要改进？……我这边有一个《观察表》，我发现你有很好的表情及赞美，但在拒绝处理时坚持不够。如果再来一次我相信你可以做得更好！”（再次演练）“杨××，你已经很好的掌握了约访的技能，真的很优秀。请你将今日的拜访计划拿出来，应用刚才的方法开始约访……”专业化销售辅导前言业务员的收入目标制定活动目标表的填写“计划－100”的填写“计划与活动”业务员引导表结论业务员在计划与活动时的常态设定比业务员原职高50－100％的收入目标；以本身的薪资或通过同级优秀业务员成功经验适当激励引导；依当地市场实际收入状况检视调整收入目标根据订立的年收入目标填写活动目标表活动目标表将客户分类，提高销售效率拜访客户的最原始名单永续经营的客户存择业务员寿险成功的不二法门成功的销售人员因数字而成功设定１０年后的目标会令人觉得遥不可及１年的目标会令人产生期待１周的目标会令你产生踏实感将活动目标表上的数字转化成一周的数字，作为努力的目标，赢向成功！电话约访业务员引导表研讨业务员引导表研讨结论主顾开拓主顾开拓主顾是业务员宝贵的资产是寿险行销最重要的工作，是寿险事业成功的最重要的基础；寿险行销专业化推销流程中的其它环节都以主顾开拓为基础、导向、前提和核心；所有寿险事业的伟大成功者，都是主顾开拓的坚持者和全力以赴的投入者。业务员的目前状态主顾是业务员的宝贵资产主顾决定寿险销售业的成败主顾开拓是一项持续性的工作发觉准主顾获得