区域市场管理和规划魏庆介绍节目预告一、区域市场增量模型——正确的观念案例：不同的干部看同一个市场内行看门道外行看热闹，你是不是内行？观念一：内行脑子里面有“模型”区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执行，可以落实到动作。区域市场的增量从哪里来？区域市场的增量从哪里来？内行的脑子里有模型神智不清的区域经理走出去就发现很多借口都是废话再难的市场都不会没有可作为的空间做销售不需要智商，只需要体力！一、区域市场增量模型——增量从哪里来1、数据分析：寻找潜力经销商2、两把标尺、六个刻度合作意愿：资源、利润、员工考核实力：网点覆盖、商业模式：标准化、行销、赊销、配送、服务渠道先天不足3、经销商汰换；1、数据分析：寻找潜力经销商2、改善合作意愿可能的动作；解决问题客诉：调高利润3、改善实力：弥补网点覆盖；强化重点渠道；4、经销商汰换；可能采取的行动?1、改变利润和资金周转2、网点覆盖加人加车：团队管理：介入人员考核、市场管理：补利润（品种/补助）、重新划分预售线路、区域划分、设立分销3、弥补空白渠道利诱：威逼：市场趋势：惹不起也躲不起；厂家要求：不换脑就换头排期/压力/签约/设置分销商、4、商业模式老板洗脑：协同拜访、看别的经销商、领导出面、公司考核、5、增加资源占比认识——兴趣——满意：如高价产品、冲击队、分销、——增加占比——向经销商要销量——可能采取的行动区域经理的策略思考区域经理的策略思考区域经理的策略思考产品渠道组合销售潜力分析表多渠道销售的可行性思维模型：哪个渠道利润异常哪里就是销量机会？产品理念：涨价涨到消费者，就活了！涨价涨到通路就死了！涨价未必是坏事技巧：涨价与物流反向，让通路发乱世财时机：行业涨、不涨就死、硬涨价：价格告知——铺货率低、忠诚消费者、品牌非常强势软涨价：产品升级、四不陷阱区域经理的策略思考思维模型5：提升终端表现什么线路管理：厂家联合经销商建立销售拜访队伍和配送服务体系，对数以千万计的中小型售点（中小超市、士多店、餐饮店、网吧、村头店等），进行定人定时定路线定模式的计划拜访和有序覆盖。线路管理的概念：终端动销管理系统线路管理执行系统：线路划分、建立手册、拜访执行线路管理管理系统：团队管理：报表、检核、业绩排名、早会、人员考核业绩管理：铺货率分析、品项管理、线路管理运营策略：回避陷阱/推进步骤/结合市场终端动销工作模型冲动性消费终端销售要做什么？终端销售要做什么——买得到渠道创新：有人气的地方就有销售机会。利润管理：多渠道销售意味着多利润机会。渠道深分：高山建庙，下海捕鱼2、利益分配——关注通路利润二批通路争议结论：二批存在有市场基础、产品不上批发终究销量有限二批是一批的二批：补充压货资金、库存、团购/终端网络、配送能力。慎重决定要跨过一批做二批，还是跨过二批做零店二批最需要管理3、团队管理管理简单化，就按照销量配置助代，完不成任务下岗，行不行？一、终端广度——增加销售网点3、团队管理2）考核顺序时间/阶段助理业代考核误区3、团队管理3）管理杠杆管理循环标准/预案/告知、考核/指标/目标记录、检核、排名、奖罚、员工述职、点评、薪资模拟、当日目标明确、培训/总结、辅导终端销售要做什么——买得到1、管理拜访率2、分销、通路利润3、人员考核和管理4、分销标准；销量=活跃客户数（开户率广度）*品种数（深度）；客户别销量排名5、不要一次挫折就失败终端销售要做什么——看得到1、观点：生动化很重要、2、有关销量的生动化标准3、生动化标准延伸：一店一策：4、生动化管理：不要用培训取代管理5、教育：不要一次挫折就失败、陈列是抢的，不是用钱买的：随手陈列6、推荐技巧：零店奖励、陈列突击队、天降财神、海报墙专案组和：促销、奖励、经销商、业务团队强制路线酒店名称：红升酒店（填写示例）一、分销标准三、广宣品标准终端销售要做什么——听得到终端销售要做什么——想得到终端销售要做什么1、分销标准、机会网点机会产品、2、拜访率、行销、配送商、分销商3、管理二批价格秩序4、终端价格管理5、网点数据跟踪6、铺货杠杆专题培训：导购促销人员管理导购促销人员管理——培训要点导购促销人员管理——培训要点通路管理主劳臣逸：助代考核销量/经销商业务局限/抢订单，沟通不利经销批发反弹、经销商反弹绩效差：经销商网络/配送/支持局限、公司政策支持局限、市场基础局限、造成空网点/无效网点/低效订单/报表海报机器人员管理普遍存在：漏访、四单、假报表、官僚报表后勤：晋升、市场费用、报