区域市场管理刺蝟原則基本概念目标管理制订目标的原则——SMART制订目标误区两种目标管理不同生命周期增加产品销量的方法客户结构图性格与需求大客户分析：朱敏：准安妇幼（陈龙舟）（红金）胥惠芹：武进医院（陈亚琴）（红金）顾师阳：武进医院（朱萍）（产妇安）曹兆粉：江宁中院（戴永祥）（欧维保）潘雅惠：滨湖医院（盛鹏）（爱柯保）刘红艳：吴中医院（全小东）（欧维）刘蓓：宜兴人民（陈孟宪）（红金）客户价值分析客户价值部门个人需求结构图满足需要式超级客户沟通能力、控制、拒绝你的目标谈判中约哈里窗口约哈里窗口：眼睛解读线索利益沟通中不得不说的因素-借口沟通中不得不说的因素-控制沟通中不得不说的因素-方式需要知识产品的SWOT分析SWOT分析法注意点：进行SWOT分析的时候必须对公司的优势与劣势有客观的认识；进行SWOT分析的时候必须考虑全面。进行SWOT分析的时候必须与竞品进行比较，比如优于或是劣于你的竞争对手；保持SWOT分析法的简洁化，避免复杂化与过度分析；SWOT分析法因人而异。POWER-高级SWOT分析法内容自我管理的重要性心态管理的重要性自我管理的方向（KASH）性格组合原则：自然法则或基本真理“全心思维”的头脑基本决策方式遇到挫折时，你对自己说了什么？成功时你鼓励过自己吗？当你过着平淡如水的销售生活时，你如何面对？左边的图形展示了四个部分A,B,C&D.A,B&C的¼的部分被涂成阴影ＩImplicationQuestions牵连性问题注意事项找出背景问题是了解客户需求的基础。由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。注意事项针对困难的提问必须建立在背景问题的基础上，只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。I:引出牵连问题目的它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处；明确价值问题有一个传统销售中非常深刻的对比：说服与被说服；当客户自己说服自己的时候购买产品自然是水到渠成。重温SPIN流程信心，是最珍貴的價值www.cijipharm.com