重庆联通公司营销环境及需求分析第三章江津联通公司数固业务经营分析３．１江津联通公司的营销现状３．１．１江津行政区背景介绍重庆市江津区是一个历史文化悠久的城市，以地处长江要津而得名。江津区位于重庆西南５０公里的长江之滨，是重庆市重点规划建设的六大区域性中心城市之一，是长江上游重要的航运枢纽和物资集散地，历来是川东地区的粮食产地、鱼米之乡。共和国元帅聂荣臻，天下第一长联作者钟云舫、白屋诗人吴芳吉、两弹元勋邓稼先等名人辈出，中国共产党创始人陈独秀晚年在江津寓居四年，直至逝世。全区幅员面积３２Ｏ０平方公里，人口１４６万，是重庆市建设的“一小时经济圈竹圈内幅员面积最大的区县，辖２３个镇、３个街道、１个风景名胜区。重庆直辖十年以来的持续快速发展，江津综合经济实力得到飨栽銮浚玻希?７年全区实现地区生产总值１７５．９亿元，规模以上工业企业总产值１５５．５亿元，社会消费品零售总额５９．３亿元，全社会固定资产投资完成额１ｏ７．３亿元，预算内地方财政收入１２．８６亿元，城镇居民人均可支配收入１２０８９元，农村居民人均纯收入４５３５元。在重庆４０个区市县中算中上水平。江津一直具有较强的工业基础，是老国防三线企业基地，经过几十年发展，已形成电力、机械、建材等支柱产业和食品、轻纺、化工等优势产业。到２ｏｏ７年为止，实现工业总产值１５５．５亿元，增长３４．８％。区内下辖３大工业园区，分别为珞磺工业园、双福工业园及德感工业政府所在地几江镇则以商贸业为主。江津以工业为支柱的产业结构在重庆近郊区中比较特别。西南地区最大的火力发电厂、造纸企业，重庆地区最大的水泥企业、齿轮制造企业都分布在上述工业区中。４、重庆市作为先行先试的国家统筹城乡综合配套改革试验区，而江津区则成为重庆第一批城乡一体化试点区。目前几个大型工业园区因为以制造业为主，需要大批劳动力，江津数量巨大而相对价格低廉的农村劳动力则成为了其工业发展的最好配套。人口的大量流动也造成了不同的区域格局及市场格局。重庆联通公司营销环境及需求分析江津联通背景介绍８年电信重组，江津联通率先完成两家公司融合．通过８年的发展壮大，江津联通现拥有７０余个营业厅（含合作渠道）、在岗员工１０２人、年收入达４０ＯＯ万。江津分公司累计开通ＧＳＭ宏站１３５个，边际网２２个，直放站１０个，室内分部系统９个。累计服务于近１Ｏ万移动通讯用产，江津分公司数固共计２０个机房，分布在江津主城、德感镇、白沙镇、珞璜镇等地。截止Ｏ９年２月底，语音端口为１７６６０个，占用１５７４８个；数据端口为９６５６个，占用６９９５个。累计服务于１６０００固话用户、７Ｏ００宽带用户及１０２余家集团客户服务。江津联通将充分发挥重组合并后的协同效应和自身优势，围绕全业务经营的主线，以宽带、移动互联网业务为重点，发挥协同效应，夯实基础管理，提升网络质量，加快有效发展，提高用户满意度，增强综合实力，努力为当地经济建设和社会信息化建设作出更大的贡献。３．１．２江津联通公司数固业务营销现状（１）营销观念现状电信市场竞争激烈，固网市场面临严峻挑战。一是在语音方面，移动代替固话趋势日益明显，固定电话与移动电话用户数差距日益拉大，固网ＭＯＵ快速下降，导致语音业务增量不增收。二是互联网方面，网络资源的限制、其它电信运营商和广电对联通宽带发展带来极大挑战。三是传统的营销模式在电信重组后日显其弊端，急需整合资源，加快企业文化及业务融合。重庆联通成立时间不长，公司一直将自己定位于市场的后入者，采用跟随竞争对手的策略，基于此而产生的营销观念是产品导向的。因此，长期以来，公司没有重视客户对产品利益需求的研究，没有重视对客户消费行为进行研究，而把注意力和工作重点放在模仿竞争对手策略上。可以说，重庆联通目前的市场营销观念还不是产品利益导向和市场导向的。同时在产品营销时，基本上还是粗放的、主观的，在设计营销方案时，没有对市场进行深入的调研，没有进行精确的客户细分，在营销资源上造成较大的浪费，也难以达到预想中的营销效果。（２）营销机构及业务流程现状１９重庆联通公司营销环境及需求分析江津联通公司企业组织结构如图３－１所示，江津联通公司家庭客户部组织结构如图３—２所示。图３－１江津联通公司企业组织结构图图３－２江津联通家客部组织结构图Ａ、江津联通家客部部门设置江津联通公司采用的是直线职能制的组织结构，由副总领导家庭客户