直分销模式在中低档白酒上的运用内容内容中低档白酒市场目前和未来的发展方向内容各销售渠道在以前、现在和将来的角色各销售渠道在以前、现在和将来的角色（续）中低档产品扩大销售的主要途径中低档产品扩大销售的主要途径（续）中低档产品扩大销售的主要途径（续）内容综述：－－战略重要性综述－－竞争格局综述－－渠道分销的特点综述——核心挑战综述－－我们的观点综述——其它专业的产品直分销概念中低档产品销售模式的变化中低档产品销售模式的变化（续）中低档产品销售模式的变化（续）专业的产品直分销价值供应链专业的产品直分销模式成功的关键要素设立严谨有序的分销商管理程序确定专业的的分销商资格要求分组讨论(10分钟讨论并作分组呈现)内容谁专业分销代表的具体职责专职分销队伍成功的关键要素确定专业分销代表必须具备的一系列核心技能激励方式可以多样化专业分销代表的报酬与业绩紧密挂钩激励机制是成功的关键–专业分销队伍激励的三个层面对分销代表采用精神奖励方式激励进取心详尽的流程描述帮助分销代表进行销售内容渠道的运作与管理大型超市/卖场的运作与管理大型超市/卖场的运作与管理（续）C类酒店的运作与管理传统零售网点的运作与管理一般的零售网点的运作与管理（续）乡镇/农村的运作与管理内容专业的产品直分销组织结构要求内容直分销操作实务篇直分销操作实务产品定位渠道结构设计价格体系设计组织保障第一阶段产品导入－－产品定位第一阶段产品导入－－渠道结构设计第一阶段产品导入－－渠道结构设计销售方式的创新，制订新的通路结构核心要素总经销第一阶段产品导入－－价格体系设计价格体系设置举例营销推广资源配置（厂家）－－酒店培育期第一阶段产品导入－－组织保障第一阶段产品导入－－组织保障操作原理进店准备过程管理促销活动设计第二阶段：酒店培育－－操作原理第二阶段酒店培育－－进店准备第二阶段酒店培育－－进店准备第二阶段酒店培育－－过程管理第二阶段酒店培育－－促销活动设计第二阶段酒店培育－－促销活动设计第三阶段流通放量第三阶段流通放量第三阶段流通放量第三阶段流通放量第三阶段流通放量第三阶段流通放量第四阶段渠道管理第四阶段渠道管理第四阶段渠道管理第四阶段渠道管理第四阶段渠道管理第四阶段渠道管理