.精选范本销售培训流程一：销售的十大心态.积极的心态，主动的心态，空杯的心态，双赢的心态，包容的心态，自信的心态，行动的心态，给予的心态，学习的心态，老板的心态。二：顾客特征与应对方法。冷静理智型顾客：NO:30陈先生。表现：1.面对游说通常表现出不是很感兴趣。2..不大喜欢说话。喜欢平静的听介绍。只是时不时问两句关键的问题。3.喜欢直视对方的眼睛和观察对发话时的面部表情。4.常坐出思考神态，但神态悠然而自然。目光犀利。有种安稳如泰山的气势。这类顾客通常较为自信，从不轻易接受推销，面对游说冷静的分析和比较。只购买他们认为真正需要且价格实惠的产品和服务。对策：1.这类顾客大都具有相当的学识和社会经验。有修养。对产品和服务有一定的认识。2.表现自信，注意倾听，仔细揣测顾客心中真正的想法。3.介绍产品时诚恳礼貌。不要喋喋不休。不切实际的夸夸其谈。给予他们思考和对比的空间。一切从其实际出发搭配产品。并帮助其分配利弊关系。追求享受型：NO:108109黄小姐表现：1.品牌意识特别强烈。喜欢用最好的最有名的牌子。但有不盲目消费。2.高傲，冷漠，目空一切似的高高在上。3.不喜欢多说话。4.我行我素以自我为中心。5.对别人的建议总是爱答不理。6.待人接物没有礼貌。7.但其自身却显得很有修养。给我来最好的，是这类客人显著的特点。这类顾客不多，属于真正的高端客户，经济富裕，对价格高低并不十分介意。追求得到最顶端的享受。他们大多比较挑剔。尤其对服务要求更高。对策：1.希望在别人眼里建立一个至高无上的形象是这类顾客的“死穴”所以。诚恳的发自内心的赞美是最有效的武器。2.服务过程中处处最大限度的迎合他们的心理特征。并在一些细节上稍加提升或创新。就能轻易的赢得他们的信任和欣赏。虚荣自夸型：NO:007江小姐表现：1.这类型的顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富。如“我拥有很多事业”“我曾经和很多政要交往密切”等。2.他们身上金银首饰一大堆。以显示自己的身价不凡。3.夸夸其谈。高谈论阔。4.喜欢就一些小细节讨论，争辩，喜欢指挥你应该怎么做。5.喜欢夸耀自己。引起他人注意。喜欢说过去的辉煌事迹。这类顾客随处可见。属于主流群体消费之一。他们有一定的经济实力，当然并不代表他们很有钱，追求高消费是他们的心态。强烈的虚荣心使得他们喜欢指手画脚和辩论。并借此引起他人注意，在他人心目中建立一个高贵，富有的形象。对策：1.倾听是应付这类顾客最好的手段。他们最易开发消费潜质。2.交谈过程中一定要注意两点：不能随着他的意思一味的说是是是，适当的发表自己的意见激起他们的交谈兴趣。控制话题选择，和顾客聊天是有目的的。不要话题扯远了。吹毛求疪型：表现：1.唠唠叨叨。咄咄逼人是他们的一贯作风。2.急躁，好动，总是一幅十分焦虑的情绪。对我们的操作不能配合。3.喜欢突发奇想，并常常指责我们的工作。环境，技术和服务等怎样不如别人。4.很喜欢在背后抱怨，指责，甚至污蔑他人。这类顾客要求极高。像患上洁癖一样，对每个方面都进行批评，他们的观念中我们就是上帝。对策：1.尽可能的满足他们的一些要求是应付这一类顾客的唯一办法，除非你不想做他们的生意.2.了解他们的真正想法，他们的挑剔往往不是他们真实的想法，只是想表现自己的高贵和与众不同，所以适当的奉承几句往往事半功倍。随和世故型：NO:036高小姐表现：1.随和2.在聊天或沟通的时候喜欢面带微笑的看着我们。3.向他们介绍产品时一般他们都很配合。一旦要购买时就常常不能如愿。价格是他们最终决定是否消费的重要因素之一。他们不高傲，不挑剔，能和店员很好的沟通和相处，有时会从我们的角度考虑问题，是我们的忠实的客户，但是他们的消费一般比较基础或低端，所以开发他们的消费潜质，提高他们的消费档次是我们的最终目的。对策：1.不厌其烦的反复推销是促进这类顾客的最终消费重要手段。2.他们对价格十分关注，切忌介绍高端的产品或服务。一些价格实惠且立竿见影的产品或服务在他们身上的促成命中率相对较高。3.如果能在达成交易时，另外赠送一些小产品或项目，会使他们很开心。为日后的深度开发埋下成功的伏笔。精明贪小型：NO:006欧小姐表现：1.机灵，注重细节。2.通常对行业很了解。3.喜欢争论，常在价格上要求店家在其一再让步。4.喜欢以不再光顾本店之类的言语来要挟，为其谋取更多的优惠和利益。5.多疑。生怕别人欺负他们。6.在许多事情上一定要亲自经历后才会相信。小市民，喜欢使一点小聪明，贪一点小便宜似乎是这类顾客的天性，为了芝麻丢了西瓜的事情绝对不会在他们身上出现，相反的，他们非常精明，很会精打细算。对策：1.适当的优惠和打折是留住这类顾客的有效手段。2