区域市场的深度开发与管理内容提要新时期微观市场的差异如何面对新形势下微观市场管理者素质提升管理者的基本素质如何皆定管理水平？Bestwaytomanagement管理者的管理能力管理者的自身素质领导、管理、权力之间的关系权力于领导风格微观市场的基本概念何谓团队团队（team）和群体（group）的区别团队与团队精神的界定团队精神：团队成员为了团队的利益与目标而相互协作、尽心尽力的意愿与作风。团队的任务团队领导人的责任团队成员的责任营销团队构成的要素－行为准则团队的凝聚力团队建设的途径团队建设的误区团队领导类型分析－监督型领导团队领导类型分析－参与型领导团队领导类型分析－团队型领导高绩效营销团队的特征－内部结构高绩效营销团队的特征－外部环境团队需要什么支持指导者的条件影响宏观市场因素影响微观市场因素问题讨论微观市场开发与管理医药企业调整经营战略医院用药选择及临床用药分析微观市场研究微观市场的目的微观市场学的概念微观市场基本概念怎样做医院的微观市场医院销售潜力分析与高效运作怎样做医院的微观市场怎样做医院的微观市场怎样做医院微观市场怎样做医院微观市场医院微观市场的潜力分析目标医院推算法医院销售潜力分析：科室潜力医院销售潜力分析：医生和适应症潜力医院微观市场的高效运作医院微观市场的高效运作医院微观市场的高效运作代表所面临的问题优秀业务代表的必备条件销售代表的区域管理区域销售目标的制定与分解目标管理循环图区域目标的设定区域目标的设定区域目标的设定区域目标的设定区域目标的设定区域目标的设定区域目标的设定区域目标的设定销售目标的分解销售目标分解销售目标分解销售目标分解销售目标分解销售目标分解销售目标分解销售目标分解销售目标分解销售目标分解销售目标分解拟定达成目标的销售行动计划拟定达成目标的销售行动计划拟定达成目标的销售行动计划拟定达成目标的销售行动计划拟定达成目标的销售行动计划拟定达成目标的销售行动计划拟定达成目标的销售行动计划销售过程中的销售跟进与评估销售跟进的目的：让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。销售过程中的销售跟进与评估销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控问题讨论：让业务代表配合经理销售跟进的建议销售跟进中目标达成、计划执行与业绩考核的管理监控方式销售跟进中目标达成、计划执行的管理监控销售跟进中目标达成、计划执行的管理监控评价销售业绩的衡量标准销售跟进工作中监控系统与操作技能销售进度与监控销售进度与监控进销存动态卡建立客户资料卡的目的缺点：销售人员为获得更大费用支出自由度，仍会“广种薄收”，结果坏帐总额不但没减少，反而增加。解决方法：严格进行客户资信调查与信用管理，避免“广种薄收”。销售评估年度销售进度控制YOUCAN，YOUWILL！销售人员的绩效评估与激励对代表进行评估的目的造成评估困难的原因分析在评估时所面临的问题评估项目—销售人员绩效评估与人员激励医药企业如何做好销售渠道管理商业循环医药企业如何做好销售渠道管理常见的医药销售渠道分析医药企业如何做好销售渠道管理医药企业如何做好销售渠道管理医药企业如何做好销售渠道管理医药企业如何做好销售渠道管理医药企业如何做好销售渠道管理客户服务的重要性！谁是我们的客户？谁是我们的客户？客户的需求是什么？客户的需求是什么？客户的需求是什么？获得信息的方法信息处理分析、评价、报告组织保证人员保证明确职责确定标准加强培训持续改进客户合作关系的管理客户合作关系的管理建立互利互惠的伙伴关系严格资信管理邀请大客户参加国内外市场分析会，参与指定公司销售政策及时解决业务往来中的问题客户分类：20%：80%原则高度重视主要客户如何确定重点客户？最佳客户——销售最好、回款及时的最佳30-100家客户最差客户——销售差并有5万元以上超过120天的欠款经营的灵魂容易被遗忘的要素尽善尽美地为客户提供全方位的服务JUSTDOIT！谢谢