第一章商务谈判概述√知识目标1、掌握商务谈判的概念、特点及原则2、明确商务谈判的基本过程3、了解商务谈判人员的基本素质√能力目标1、能够区分商务谈判的类型与方式2、能够把握商务谈判的基本过程2024/10/62024/10/62024/10/62024/10/62024/10/62024/10/6一个分橙子的故事1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。要是在切分前两者进行一些沟通多好！！如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。2024/10/6第一节商务谈判认知2、商务谈判的概念商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。3、商务谈判的特征以经济利益为目的调整自身利益，争取达成一致审视他方的利益（1）谈判目标的实现程度——谈判目标应至少包括两个层次的内容，即努力争取的最高目标以及必须确保的最低目标。5、商务谈判的原则和方法案例场景有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大：一条缝、一半还是四分之一。没有一个办法使他们都满意。图书管理人员走进来。她问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户，“不让纸被吹乱了。”图书管理人员考虑了一分钟，把旁边的窗户打开，让空气流通又不吹乱纸。图书管理人员如果只是注意双方陈述的立场——开窗或关窗，她就不能想出这种解决办法；她注意到了双方“空气流通”和“避免吹纸”这两项潜在的利益，很好地解决了问题。（2）商务谈判的方法软式谈判法硬式谈判法原则型谈判软式谈判法软式谈判法，又叫让步型谈判，是指谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则的谈判。原因：需求不对称，地位不对等硬式谈判法软式谈判法，又叫立场型谈判，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判。把立场凌驾于利益之上。极端，固执，极少采用。原则型谈判（价值式谈判）原则型谈判，是指参与者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判。理想的谈判，但在实践起来不容易。1、个体谈判与集体谈判2、双边谈判与多边谈判3、口头谈判与书面谈判4、主场谈判、客场谈判与中立地谈判5、纵向谈判与横向谈判24商务谈判的阶段收集和分析信息拟定谈判计划模拟谈判的举行自身的信息对方的信息准备谈判的具体目标（上限、中限、下限目标）谈判策略安排（报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。）谈判的时间、地点（时间安排、会场布置）谈判的程序（谈判议题的确定、谈判程序计划）将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋，预演谈判的过程。（1）导入阶段互相介绍、互相熟悉。塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。塑造良好的谈判气氛。礼貌、轻松、合作的气氛给人留下良好的印象。如，有修养、有学识等。（2）概说阶段概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件。双方做一些双向沟通。此阶段的特征：1、投石问路。要学会倾听表达要谨慎、简短、清晰、准确2、彼此都想窥测对方的意图。（3）明示阶段彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报盘”（4）交锋阶段即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。此阶段的特征：一、是谈判的关键阶段。二、也是整个谈判最困难最紧张的阶段。三、交锋阶段可能会重复很多次。四、此阶段最易出现僵局。交锋的表现方式有：1、以